Джо Джирард

Джо Джирард (полное имя — Джозеф Самуэль Джирард; 1 ноября 1928, Детройт, штат Мичиган — 20 февраля 2019, там же) — американский продавец автомобилей, признанный Книгой рекордов Гиннесса самым успешным продавцом в мире по продаже автомобилей через розничную сеть (дилерский центр). За свою карьеру в дилерском центре «Merit Chevrolet» в Детройте он продал 13 001 автомобиль, установив рекорд, который до сих пор не побит. Джирард также известен как автор книг по продажам и мотивационный спикер.

Биография

Джо Джирард родился 1 ноября 1928 года в бедном районе Детройта в семье итальянских иммигрантов. Его отец работал грузчиком, мать — домохозяйкой. Детство пришлось на годы Великой депрессии, что сформировало у Джирарда жёсткое отношение к деньгам и работе. В 1946 году он поступил на службу в Военно-морские силы США, где прослужил четыре года.

После демобилизации в 1950 году Джирард вернулся в Детройт и начал трудовую деятельность. Он перепробовал множество профессий: работал грузчиком, строителем, доставщиком газет, даже пытался играть в бейсбол в низших лигах. Однако ни одна из этих работ не приносила стабильного дохода. В 1963 году, в возрасте 35 лет, он устроился продавцом в дилерский центр «Merit Chevrolet» (Chevrolet — автомобильный бренд, продукция компании General Motors). На тот момент у Джирарда не было опыта в продажах, и его взяли на работу с испытательным сроком.

Первый год работы оказался крайне сложным: Джирард продал всего 18 автомобилей и едва не был уволен. Однако он разработал собственную стратегию продаж, основанную на активном поиске клиентов и построении долгосрочных отношений. Уже в 1964 году он продал 307 автомобилей, а в 1965 году — 485. В 1973 году он установил свой абсолютный рекорд — 1425 проданных автомобилей за один год. В среднем за свою 15-летнюю карьеру в «Merit Chevrolet» (1963–1978) он продавал по 6–7 автомобилей в день.

После ухода из дилерского центра в 1978 году Джирард занялся писательской и консалтинговой деятельностью. Он написал несколько книг по продажам, самая известная из которых — «Как продать что угодно кому угодно» (1977). Он также выступал с лекциями перед корпоративными аудиториями по всему миру.

Джо Джирард скончался 20 февраля 2019 года в Детройте от сердечной недостаточности на 91-м году жизни.

Метод продаж

Метод Джо Джирарда базировался на нескольких ключевых принципах, которые он подробно описал в своих книгах.

Система «360 градусов»

Джирард утверждал, что каждый человек является потенциальным клиентом. Он использовал так называемую систему «360 градусов»: он считал, что продавец должен быть виден и доступен для всех окружающих. Он раздавал свои визитки всем, кого встречал — в ресторанах, на улице, на спортивных мероприятиях. По его словам, он раздавал до 500 визиток в день.

Построение отношений

Главным принципом Джирарда было не просто продать автомобиль, а построить долгосрочные отношения с клиентом. Он считал, что удовлетворённый клиент приведёт ещё как минимум 250 потенциальных покупателей (так называемое «правило 250»). Джирард вёл обширную картотеку клиентов, отправлял им поздравительные открытки на праздники и дни рождения, а также регулярно звонил, чтобы узнать, как у них дела с автомобилем. Он утверждал, что 80% его продаж приходилось на повторных покупателей или клиентов, пришедших по рекомендации.

Активный поиск лидов

Джирард не ждал, пока клиенты придут в автосалон. Он активно искал их сам: обзванивал списки потенциальных покупателей, ходил по домам, участвовал в общественных мероприятиях. Он также использовал метод «холодных звонков» (cold calling), хотя и не любил этот термин, предпочитая называть это «предварительным знакомством».

Отсутствие давления

Вопреки стереотипу о навязчивых продавцах, Джирард выступал против агрессивных техник продаж. Он считал, что продавец должен быть консультантом, помогающим клиенту сделать правильный выбор. Он никогда не пытался продать клиенту то, что ему не нужно, и всегда честно рассказывал о недостатках автомобиля.

Личная ответственность

Джирард брал на себя полную ответственность за результат. Он работал по 12–14 часов в день, 6 дней в неделю, и не брал отпусков. Он утверждал, что успех в продажах — это результат дисциплины, упорства и постоянного самообразования, а не удачи или врождённого таланта.

Книги

Джо Джирард написал несколько книг, которые стали бестселлерами в жанре деловой литературы. Наиболее известные из них:

• «Как продать что угодно кому угодно» (1977) — первая и самая известная книга, в которой он изложил свою философию и практические методы продаж.
• «Как заключить любую сделку» (1985) — книга, посвящённая искусству переговоров и завершения сделок.
• «Мастер продаж: как стать номером один» (1994) — автобиографическая книга, в которой Джирард рассказывает о своей жизни и карьере.
• «Как продать что угодно кому угодно. Практическое руководство» (2001) — обновлённое издание его главной книги с новыми примерами.

Все книги Джирарда написаны простым, доступным языком, с множеством примеров из его личного опыта. Они не содержат сложных теорий, а сосредоточены на практических советах.

Критика и наследие

Несмотря на всемирную известность и признание Книги рекордов Гиннесса, методы Джо Джирарда подвергались критике. Основные претензии касались:

• Невозможности повторения в современных условиях. Критики утверждают, что рынок автомобилей в 1960–1970-х годах в США был принципиально иным: меньше конкуренции, более лояльные клиенты, отсутствие интернета и онлайн-покупок. В современных условиях, когда покупатели могут сравнивать цены и характеристики онлайн, а также имеют доступ к отзывам, метод «холодных звонков» и массовой раздачи визиток считается малоэффективным.
• Упрощённости подхода. Некоторые эксперты по продажам считают, что Джирард сводит сложный процесс продаж к набору простых правил, которые работают только в его конкретном случае. Они указывают на то, что его успех был обусловлен не только методикой, но и личной харизмой, трудоголизмом и удачным стечением обстоятельств.
• Отсутствия научной базы. Методы Джирарда основаны исключительно на его личном опыте и не подкреплены научными исследованиями в области психологии продаж или маркетинга.

Тем не менее, наследие Джо Джирарда остаётся значительным. Он считается одним из пионеров современного подхода к продажам, основанного на построении отношений, а не на манипуляции. Его книги до сих пор популярны среди начинающих продавцов, а его имя стало нарицательным для обозначения исключительного успеха в торговле. В 2001 году он был включён в Зал славы автомобильной индустрии США.

Источники

1. Джо Джирард. «Как продать что угодно кому угодно» (1977).
2. Джо Джирард. «Мастер продаж: как стать номером один» (1994).
3. Книга рекордов Гиннесса (издания 1970–1980-х годов).
4. Некролог в газете «The New York Times» (21 февраля 2019).
5. Некролог в газете «Detroit Free Press» (21 февраля 2019).