Открыть сервис
Главная → Блог → Модель AISAS

Модель AISAS

AISAS — это модель потребительского поведения, описывающая последовательность этапов, которые проходит пользователь от момента появления интереса к продукту до совершения целевого действия и последующей реакции. Она была предложена в 2000-х годах японским рекламным агентством Dentsu как эволюция классической модели AIDA (Внимание — Интерес — Желание — Действие) в условиях развития цифровых медиа и интернета. Основное отличие AISAS заключается в добавлении этапов «Поиск» (Search) и «Совместное использование/Обмен» (Share), что отражает возросшую роль интернет-поиска и социальных сетей в принятии решений.

История возникновения

Модель AISAS была разработана в середине 2000-х годов на фоне стремительного распространения широкополосного интернета, мобильных устройств и социальных платформ. Классическая линейная модель AIDA, созданная в конце XIX века, перестала адекватно описывать поведение потребителей, которые получили возможность самостоятельно искать информацию, сравнивать товары и делиться отзывами. Японское рекламное агентство Dentsu, одно из крупнейших в мире, адаптировало эту теорию под реалии эпохи Web 2.0, добавив элементы, характерные для нового цифрового ландшафта.

Термин AISAS является аббревиатурой, составленной из первых букв английских слов: Attention (Внимание), Interest (Интерес), Search (Поиск), Action (Действие), Share (Совместное использование / Обмен). Модель быстро получила признание в маркетинговых кругах, особенно в странах Восточной Азии, и до сих пор используется как концептуальная рамка для планирования интернет-рекламы и контент-стратегий.

Этапы модели AISAS

Каждый из пяти этапов AISAS представляет собой определенное состояние или действие потребителя. Ниже приводится описание этапов от общего к частному.

Attention (Внимание)

Первый этап — привлечение внимания потенциального потребителя к продукту, бренду или сообщению. На этом этапе пользователь впервые сталкивается с рекламным импульсом: это может быть баннер на сайте, пост в социальной сети, видеореклама на видеохостинге (например, YouTube), результат поисковой выдачи или упоминание в блоге. Внимание может быть как осознанным (пользователь ищет информацию целенаправленно), так и неосознанным (внезапно появившееся объявление). Цель маркетолога на этом этапе — сделать рекламное сообщение заметным на фоне информационного шума. Методы: таргетированная реклама, контекстная реклама, виральный контент, нестандартные форматы (например, интерактивные объявления).

Interest (Интерес)

После привлечения внимания у потребителя возникает интерес. На этом этапе пользователь осознает, что предлагаемое сообщение или продукт может быть ему полезен, и начинает проявлять любопытство. Интерес обычно возникает, если рекламное сообщение соответствует потребностям, проблемам или ценностям пользователя. Субъект начинает изучать заголовок, краткое описание, визуальные элементы. Возможные действия: клик по ссылке, переход на посадочную страницу, просмотр описания товара. Маркетинговая задача здесь — удержать внимание и превратить его в осмысленный интерес через четкое ценностное предложение (УТП — уникальное торговое предложение), релевантные слоганы и привлекательные визуальные материалы.

Search (Поиск)

Ключевое отличие AISAS от предшествующих моделей — выделение этапа поиска. Потребитель, заинтересовавшись продуктом, не принимает мгновенное решение о покупке, а начинает целенаправленно собирать информацию. Поиск может происходить через поисковые системы (Яндекс, Google), отзывы на маркетплейсах (Ozon, Wildberries), форумы (например, Pikabu или профильные сообщества), видеообзоры на YouTube, социальные сети. На этом этапе пользователь сравнивает характеристики, цены, условия доставки, читает мнения других людей. Модель предполагает, что качество и доступность информации на этапе поиска критически влияют на последующее решение. Компании должны обеспечивать присутствие на всех релевантных площадках: оптимизировать сайт для поиска (SEO), публиковать положительные отзывы, создавать информативные обзоры и FAQ.

Action (Действие)

Этап действия представляет собой непосредственное совершение целевого действия потребителем. В контексте коммерции это чаще всего покупка товара или услуги, однако действием может быть и подписка на рассылку, регистрация на сайте, скачивание приложения, бронирование, оставление контактов. Действие является результатом успешного прохождения предыдущих этапов: внимание было привлечено, интерес вызван, поиск подтвердил правильность выбора. На этом этапе важны факторы удобства: простота оформления заказа, низкое «трение» (сложности интерфейса), наличие различных способов оплаты (банковские карты, электронные деньги, наложенный платеж), быстрая доставка. Маркетинг на этапе действия может включать стимулирование с помощью скидок, купонов, акций («купи сегодня — получи подарок»).

Share (Совместное использование / Обмен)

Заключительный этап AISAS отражает поведение потребителя после совершения действия. В цифровой среде пользователи активно делятся своим опытом: оставляют отзывы, пишут посты в социальных сетях, публикуют видео с распаковкой товара, рекомендуют бренд друзьям (сарафанное радио в интернете). Этап «Share» принципиально важен, так как он запускает цикл заново — отзыв или публикация другого человека становятся источником внимания для новых потенциальных потребителей (эффект омниканальности и органического роста). Маркетологам необходимо поощрять обмен опытом: создавать удобные условия для написания отзывов, внедрять реферальные программы, публиковать контент от пользователей (user-generated content), реагировать на негативные комментарии.

Отличие от модели AIDA

Основных отличий AISAS от классической AIDA (Внимание — Интерес — Желание — Действие) два.

  1. Замена «Желания» на «Поиск». В модели AIDA после интереса предполагается создание желания (стремления обладать продуктом). В AISAS этап желания заменен на поисковую активность, так как в интернете пользователи не испытывают спонтанного желания, а рационально оценивают предложение перед покупкой.
  2. Добавление этапа «Обмен». AIDA заканчивалась на действии (покупке). AISAS включает пост-потребительское поведение (размещение отзывов, рекомендаций), что отображает сетевой характер взаимодействия в интернете.

Критика модели

Несмотря на широкое распространение, модель AISAS подвергается критике. Основные замечания:

Тем не менее, AISAS остается полезным инструментом для первичного анализа цифрового поведения потребителей, особенно при планировании контент-маркетинга и поисковой оптимизации.

Применение в современном маркетинге

В настоящее время модель AISAS часто используется в сочетании с другими концепциями — например, с моделью «Покупательского пути» (Customer Journey Map) или концепцией «Воронки продаж» (Sales Funnel). Она помогает структурировать контент-стратегию: на этапе Attention — создание рекламных креативов, на этапе Interest — написание постов и статей, на этапе Search — SEO и работа с отзывами (например, на сервисах «Яндекс.Карты» или «Отзовик»), на этапе Action — оптимизация интерфейса, на этапе Share — стимулирование пользовательского контента. В российской практике модель AISAS учитывается при разработке рекламных кампаний в социальных сетях (VK, Telegram) и на маркетплейсах. Несмотря на развитие технологий (искусственный интеллект, персонализация), AISAS сохраняет практическую ценность как базовая концепция, упрощающая понимание поведения пользователей в интернете.

Источники

BFOmetr — база данных и аналитика по компаниям России.

На главную BFOmetr →

Похожие материалы