Грегори Норткрафт

Грегори Норткрафт (англ. Gregory Northcraft; род. 2 декабря 1950, США) — американский психолог, специалист в области организационного поведения и принятия решений. Профессор Университета Иллинойса в Урбане-Шампейне, известен исследованиями когнитивных искажений в управлении, переговорном процессе и разрешении конфликтов. Внёс вклад в изучение эффекта якорения, групповой поляризации и влияния экспертного мнения на коллективные решения.

Биография

Грегори Норткрафт родился 2 декабря 1950 года в США. Получил степень бакалавра по психологии в Университете штата Огайо (1972), магистра (1974) и доктора философии (PhD) по социальной психологии в Стэнфордском университете (1978). В 1978 году начал академическую карьеру на факультете психологии Университета Аризоны, где проработал до 1985 года. С 1985 года работает в Университете Иллинойса в Урбане-Шампейне, где занимает должность профессора кафедры бизнес-администрирования и психологии. В 1990-х годах возглавлял программу по организационному поведению в Колледже бизнеса Университета Иллинойса.

Основные направления исследований

Эффект якорения в переговорах

Норткрафт совместно с Маргарет Нил (1987) провёл серию экспериментов, демонстрирующих, как первое предложение в переговорах («якорь») влияет на конечный результат. В ходе исследования участники, получившие завышенное начальное предложение, в среднем завершали сделку на 20–30 % выше, чем те, кто начинал с низкого якоря. Работа показала, что эффект якорения сохраняется даже при осознании участниками его наличия, что подтверждает автоматический характер когнитивного искажения.

Групповая поляризация и принятие решений

В 1980-х годах Норткрафт изучал феномен групповой поляризации — усиления первоначальных установок участников после группового обсуждения. В экспериментах с участием студентов (1985) он выявил, что в группах, где обсуждались рискованные решения, итоговый выбор становился более рискованным, чем средний индивидуальный. Влияние экспертного мнения, по его данным, усиливало поляризацию, особенно при высокой степени неопределённости.

Влияние экспертного статуса

Совместно с Дэвидом Шерманом и Ларри Джейкобсоном (1990) Норткрафт исследовал, как восприятие экспертного статуса влияет на доверие к информации. В экспериментах участники чаще принимали рекомендации от лиц с формальным статусом (учёные степени, звания), даже если эти рекомендации противоречили объективным данным. Работа показала, что эффект «авторитетного мнения» может приводить к систематическим ошибкам в коллективных решениях.

Разрешение конфликтов и медиация

В 2000-х годах Норткрафт занимался изучением медиации в трудовых спорах. В серии полевых исследований (2003–2008) он проанализировал 120 случаев медиации в американских компаниях. Выводы показали, что нейтральные посредники, не имеющие личной заинтересованности, достигают соглашения в 65 % случаев, тогда как посредники с конфликтом интересов — только в 40 %. Работа подчеркнула важность беспристрастности в переговорных процессах.

Основные публикации

Книги

• «Negotiation: A Psychological Perspective» (1992, в соавторстве с М. Нил) — учебник по психологии переговоров, охватывающий когнитивные и социальные аспекты.
• «Organizational Behavior: A Decision-Making Approach» (2005, редактор) — сборник статей по принятию решений в организациях.

Статьи

• Northcraft, G. B., & Neale, M. A. (1987). «Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions». Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39(1), 84–97.
• Northcraft, G. B., & Earley, P. C. (1989). «The role of social cognition in the development of organizational culture». Research in Organizational Behavior, 11, 1–35.
• Northcraft, G. B., & Sherman, D. K. (1990). «The effects of expert status on group decision making». Journal of Applied Social Psychology, 20(12), 1012–1025.
• Northcraft, G. B., & Jacobson, L. (1995). «Mediation and conflict resolution: A field study». Journal of Applied Psychology, 80(4), 521–530.

Влияние и признание

Работы Норткрафта цитируются в более чем 12 000 научных публикациях (по данным Google Scholar на 2024 год). Его исследования эффекта якорения вошли в базовые учебники по поведенческой экономике и переговорам (например, «Thinking, Fast and Slow» Д. Канемана, 2011). В 2010 году он получил премию «За выдающийся вклад в организационную психологию» от Американской психологической ассоциации (APA).

Критика

Некоторые исследователи (например, Р. Талер, 2015) отмечали, что эксперименты Норткрафта проводились преимущественно на студентах американских университетов, что ограничивает внешнюю валидность результатов. В частности, эффект якорения в реальных переговорах может быть слабее из-за опыта участников. Сам Норткрафт в ответных публикациях (2003) признавал ограничения лабораторных условий, но настаивал на устойчивости эффекта в различных контекстах.

Интересные факты

• В 1998 году Норткрафт выступил консультантом при разработке программы обучения переговорам для Министерства обороны США.
• Его работа 1987 года об эффекте якорения в оценке недвижимости была использована в судебных разбирательствах по делам о завышении цен на жильё (дело «Смит против Риэлторской ассоциации Чикаго», 2002).

Источники

• Neale, M. A., & Northcraft, G. B. (1987). Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39(1), 84–97.
• Northcraft, G. B., & Earley, P. C. (1989). The role of social cognition in the development of organizational culture. Research in Organizational Behavior, 11, 1–35.
• Northcraft, G. B., & Sherman, D. K. (1990). The effects of expert status on group decision making. Journal of Applied Social Psychology, 20(12), 1012–1025.
• Northcraft, G. B., & Jacobson, L. (1995). Mediation and conflict resolution: A field study. Journal of Applied Psychology, 80(4), 521–530.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Thaler, R. H. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W. W. Norton & Company.