Пресейл — ранняя стадия продаж¶

Пресейл (от англ. pre-sale — «предпродажа») — этап подготовки к продаже, предшествующий непосредственному заключению сделки, а также совокупность работ по квалификации потенциального клиента, подготовке коммерческого предложения и технического обоснования покупки. В широком смысле под пресейлом понимают ранний этап продаж, на котором формируется интерес клиента и готовятся условия будущей сделки. В узком корпоративном значении (особенно в IT и B2B) пресейл — это отдельная функция или подразделение, специализирующееся на техническом сопровождении продаж.

¶Пресейл в продажах

На этапе пресейла продавец или менеджер выполняет ряд подготовительных действий: выявляет потребности клиента, квалифицирует его как потенциального покупателя, собирает информацию о бюджете, сроках и критериях выбора, формирует первичное коммерческое предложение. Пресейл отличается от «холодных» звонков тем, что предполагает более глубокое погружение в задачу клиента и подготовку индивидуального решения.

Основные задачи пресейла:

• поиск и первичная квалификация лидов (потенциальных клиентов);
• выявление болей и потребностей клиента;
• подготовка презентаций, демо-показов и коммерческих предложений;
• работа с возражениями на ранней стадии;
• передача квалифицированного контакта менеджеру по продажам (в схеме, где пресейл и сейл разделены).

В воронке продаж пресейл соответствует верхним и средним этапам: от первого контакта до готовности клиента обсуждать условия сделки.

¶Пресейл как функция в IT и B2B

В технологических компаниях, продающих сложные продукты (программное обеспечение, облачные сервисы, промышленное оборудование), пресейл выделяется в самостоятельную роль — специалиста по пресейлу (presales-инженер, presales-консультант). Такой специалист совмещает технические знания и коммуникативные навыки: он проводит демонстрации продукта, отвечает на технические вопросы, адаптирует решение под инфраструктуру клиента, готовит техническое обоснование (proof of concept, пилотный проект).

Пресейл-инженер обычно работает в паре с менеджером по продажам: менеджер ведёт коммерческие переговоры и отношения с клиентом, пресейл-инженер отвечает за техническую часть. В российских IT-компаниях эта роль получила широкое распространение с 2010-х годов вместе с развитием рынка корпоративного ПО и SaaS-модели.

¶Пресейл в криптовалютах и ICO

Термин «пресейл» получил отдельное значение в контексте криптовалют и первичных предложений монет (ICO). Пресейл-раунд — это этап продажи токенов, предшествующий публичной (публичной) фазе продаж. На пресейле токены обычно продаются по сниженной цене ранним инвесторам — как правило, юридическим лицам и крупным частным инвесторам (так называемым «китам»), с минимальным порогом входа.

Пресейл-раунды ICO были особенно распространены в 2017–2018 годах, в период массового интереса к первичным предложениям монет. Механика обычно включала:

• продажу фиксированного процента от общего выпуска токенов;
• скидку к цене публичной фазы (часто 30–50 %);
• блокировку (вестинг) купленных токенов на определённый срок.

Пресейл в криптосфере юридически регулируется слабо, что приводило к массовым случаям мошенничества (скам-проектам), поэтому в ряде юрисдикций, включая Россию, оборот криптоактивов ограничен законодательством, а выпуск и продажа токенов подпадают под требования о раскрытии информации и антимошеннические нормы.

¶Пресейл в розничной и девелоперской практике

В девелоперском бизнесе (строительстве) пресейл — продажа квартир в ещё не построенном доме, то есть на стадии котлована или проектирования. Такая схема позволяет застройщику привлечь средства покупателей до ввода объекта в эксплуатацию, а покупателю — приобрести недвижимость по более низкой цене по сравнению со стоимостью готового жилья. В России продажа квартир по договорам долевого участия (ДДУ) регулируется Федеральным законом № 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве», который ограничивает сроки и условия пресейла, а также требует эскроу-счета для защиты средств дольщиков.

¶Отличие пресейла от постсейла

Пресейл противопоставляется постсейлу (послепродажному этапу) — сопровождению клиента после заключения сделки: внедрение, техническая поддержка, upsell (допродажи). Если пресейл направлен на привлечение и убеждение, то постсейл — на удержание и развитие отношений с клиентом.

¶Пресейл в контексте российского рынка

В российской практике термин «пресейл» чаще всего встречается в двух значениях: как функция в IT-продажах и как продажа квартир на ранней стадии строительства. С ростом числа российских SaaS-компаний и выходом на рынок крупных вендоров ПО роль пресейл-инженера стала одной из востребованных в IT-сфере, а обучение пресейлу входит в программы профильных курсов и корпоративных академий.

Источники:

• ФЗ № 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов»
• Котлер Ф., Келлер К. Л. «Маркетинговый менеджмент»
• Завадников И. «Продажи без обмана: как устроены продажи в IT»
• Материалы Harvard Business Review о ролях в B2B-продажах