Эффект невозвратных затрат

Эффект невозвратных затрат (англ. sunk cost fallacy, sunk cost effect) — это когнитивное искажение, при котором человек продолжает вкладывать ресурсы (время, деньги, усилия) в проект или дело, несмотря на очевидную нерациональность этого решения, только потому, что уже понёс невозвратные затраты. Невозвратные затраты (sunk costs) — это уже произведённые расходы, которые невозможно вернуть или компенсировать, и которые не должны влиять на будущие решения. Эффект проявляется в стремлении «оправдать» уже сделанные вложения, даже если дальнейшие действия ведут к ещё большим потерям.

История изучения

Феномен был впервые описан и систематически исследован в экономической психологии и поведенческой экономике во второй половине XX века. Ключевую роль в его концептуализации сыграли работы израильско-американских психологов Даниэля Канемана и Амоса Тверски, которые в 1970-х годах разработали теорию перспектив (prospect theory). В рамках этой теории было показано, что люди склонны избегать потерь сильнее, чем стремиться к приобретениям (loss aversion), и что решения часто принимаются не на основе объективной выгоды, а на основе субъективной оценки уже понесённых потерь.

Термин «sunk cost» (невозвратные затраты) в экономическом смысле использовался и ранее, но именно в 1980-х годах психолог Ричард Талер (впоследствии нобелевский лауреат) ввёл понятие «sunk cost effect» как поведенческую аномалию. Он экспериментально показал, что люди отказываются прекращать убыточные проекты, если уже вложили в них значительные средства, даже если будущие перспективы очевидно негативны. В 1985 году Талер опубликовал статью «Mental Accounting and Consumer Choice», где подробно описал механизм «ментального учёта» (mental accounting), который лежит в основе эффекта.

Механизм и психологические причины

Эффект невозвратных затрат объясняется несколькими взаимосвязанными психологическими механизмами:

• Неприятие потерь (loss aversion). Потери воспринимаются человеком более остро, чем эквивалентные приобретения. Признать, что вложения были напрасны, означает признать потерю, что вызывает сильный дискомфорт.
• Ошибка невозвратных затрат (sunk cost fallacy). Логическая ошибка, при которой человек ошибочно полагает, что прошлые вложения можно «вернуть», продолжая вкладывать. На самом деле, прошлые затраты не влияют на будущую выгоду.
• Стремление к последовательности (commitment bias). Люди склонны вести себя последовательно в своих решениях. Прекращение проекта воспринимается как признание собственной ошибки, что противоречит желанию выглядеть последовательным.
• Эмоциональная привязанность и эго-вовлечённость. Если человек ассоциирует себя с проектом (например, создал его или долго им занимался), то прекращение воспринимается как личная неудача.
• Социальное давление и репутационные риски. В коллективных проектах или бизнесе прекращение может быть воспринято окружающими как некомпетентность или неспособность довести дело до конца.

Примеры проявления

В бизнесе и инвестициях

Классический пример — продолжение финансирования убыточного проекта, в который уже вложены значительные средства. Например, компания разрабатывает новое программное обеспечение, потратив на него 10 миллионов рублей. Через год выясняется, что рынок изменился и продукт не будет востребован. Однако руководство решает вложить ещё 5 миллионов, чтобы «не пропали» предыдущие инвестиции, хотя эти 5 миллионов можно было бы потратить на более перспективный проект. В России подобные ситуации часто возникают при реализации крупных государственных контрактов или в строительстве, когда подрядчик продолжает вкладывать средства в заведомо убыточный объект, опасаясь потерять уже сделанные вложения.

В личных финансах

Человек покупает дорогой абонемент в фитнес-клуб на год, но через месяц понимает, что не хочет туда ходить. Однако он продолжает посещать клуб, потому что «деньги уже заплачены». С точки зрения рационального поведения, решение о дальнейших посещениях должно приниматься исходя из того, приносит ли это удовольствие или пользу, а не из факта уже произведённой оплаты. Невозвратные затраты — это уже потраченные деньги, которые не вернуть, и они не должны влиять на будущие решения.

В отношениях

Люди могут оставаться в токсичных или бесперспективных отношениях, потому что «уже столько лет вместе» или «столько вложено сил и времени». Это также проявление эффекта невозвратных затрат: прошлые вложения не могут быть возвращены, и решение о продолжении отношений должно основываться на текущей ситуации и перспективах.

В государственном управлении

Эффект может проявляться в продолжении финансирования крупных инфраструктурных проектов, которые потеряли актуальность или оказались экономически неэффективными. Например, строительство моста или дороги, которое начато, но в ходе работ выясняется, что затраты значительно превысят смету, а польза будет минимальной. Однако проект продолжается, чтобы «не пропали» уже потраченные бюджетные средства.

Критика и ограничения

Некоторые исследователи указывают, что эффект невозвратных затрат не всегда является иррациональным. В ряде случаев продолжение проекта может быть оправдано, если оно позволяет получить ценный опыт, сохранить репутацию или избежать юридических последствий. Кроме того, в условиях неопределённости может быть сложно точно оценить, являются ли затраты действительно невозвратными. Например, в науке продолжение исследований, которые на первый взгляд кажутся бесперспективными, иногда приводит к неожиданным открытиям.

Также отмечается, что эффект сильнее проявляется у людей с низкой толерантностью к неопределённости и высокой потребностью в оправдании своих действий. Культурные факторы также играют роль: в коллективистских культурах, где важна последовательность и сохранение лица, эффект может быть более выраженным.

Способы противодействия

Для минимизации влияния эффекта невозвратных затрат рекомендуется:

• Чётко разделять прошлые и будущие затраты. При принятии решения следует учитывать только будущие выгоды и издержки, а не уже понесённые.
• Использовать принцип «постороннего» (outsider perspective). Представить, что решение принимает независимый эксперт, который не вложил в проект ничего.
• Устанавливать заранее критерии прекращения проекта. Например, определить, при каких показателях убыточности проект будет закрыт, независимо от уже сделанных вложений.
• Практиковать «ментальный учёт» (mental accounting). Рассматривать каждое решение как отдельное, не связывая его с предыдущими тратами.
• Развивать навыки принятия решений на основе анализа «затраты-выгоды» (cost-benefit analysis). Оценивать только будущие перспективы.

Влияние на принятие решений в России

В российской деловой практике эффект невозвратных затрат часто наблюдается в сфере малого и среднего бизнеса, где предприниматели, вложив личные средства в убыточный проект, продолжают его финансировать, надеясь «отыграться». В крупных корпорациях и государственных структурах эффект может усиливаться бюрократическими процедурами: прекращение проекта требует оформления документов, объяснения причин и может повлечь за собой дисциплинарные меры. В результате проект продолжается, даже если его неэффективность очевидна.

В психологической практике в России эффект невозвратных затрат рассматривается как одна из распространённых когнитивных ошибок, с которыми работают когнитивно-поведенческие терапевты. Клиентам предлагается пересматривать свои решения, опираясь на текущие обстоятельства, а не на прошлые вложения.

См. также

• Когнитивное искажение
• Теория перспектив
• Неприятие потерь
• Ментальный учёт
• Ошибка невозвратных затрат

Источники

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291.
• Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39–60.
• Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–140.
• Талер, Р. (2017). Новая поведенческая экономика. М.: Эксмо.
• Канеман, Д. (2013). Думай медленно... решай быстро. М.: АСТ.