Функция формирования ассортимента

Функция формирования ассортимента — это комплексная деятельность по определению набора товаров (работ, услуг), предлагаемых предприятием розничной или оптовой торговли, а также производственным предприятием, с целью наиболее полного удовлетворения потребностей целевых потребителей и достижения коммерческих, экономических и социальных целей бизнеса. Данная функция является одной из ключевых в маркетинге, логистике и управлении товарными запасами, обеспечивая связь между производством (или закупкой) и конечным спросом.

Сущность и цели функции

Формирование ассортимента направлено на создание такой структуры товарного предложения, которая:

• соответствует профилю и специализации предприятия;
• обеспечивает стабильный объём продаж и прибыли;
• минимизирует риски (сезонные, модные, экономические);
• оптимизирует затраты на хранение, транспортировку и продвижение;
• формирует конкурентные преимущества (уникальность, широта, глубина выбора).

Цели функции делятся на три уровня:

1. Стратегические — определение долгосрочной концепции ассортиментной политики (например, позиционирование как магазина премиум-класса или дискаунтера).
2. Тактические — оперативное управление товарными категориями (ввод новинок, вывод устаревших позиций, корректировка цен).
3. Операционные — ежедневное поддержание наличия товаров, контроль остатков, заказы поставщикам.

Этапы формирования ассортимента

Процесс формирования ассортимента включает несколько последовательных стадий:

1. Анализ рыночной ситуации

Изучаются демографические, социально-экономические и культурные особенности целевой аудитории. Оцениваются ёмкость рынка, уровень конкуренции, тренды потребления. На этом этапе используются методы опросов, фокус-групп, анализ статистики продаж и данных ритейл-аудита.

2. Определение ассортиментной политики

Формулируются принципы отбора товаров: по ценовому сегменту, по брендам, по функциональным характеристикам. Например, для продуктового супермаркета политика может включать обязательное наличие товаров первой необходимости (хлеб, молоко), а для специализированного магазина — глубокий ассортимент в одной категории (только кофе и аксессуары к нему).

3. Формирование ассортиментной матрицы

Создаётся перечень товарных позиций с указанием ключевых параметров: артикул, наименование, производитель, цена, срок годности, упаковка. Матрица делится на категории, подкатегории и товарные группы. В розничной торговле часто используется ABC-анализ для разделения товаров по вкладу в выручку (A — 80% продаж, B — 15%, C — 5%).

4. Балансировка ассортимента

Устанавливается оптимальная широта (количество товарных групп) и глубина (количество вариантов внутри группы). Например, в магазине бытовой техники широта включает 10 категорий (холодильники, стиральные машины, телевизоры и т.д.), а глубина по холодильникам — 30 моделей от 5 брендов. Баланс между широтой и глубиной зависит от формата торговли: гипермаркеты стремятся к максимальной широте, бутики — к глубине.

5. Управление жизненным циклом товара

Для каждой позиции определяется стадия (внедрение, рост, зрелость, спад). На стадии спада принимается решение о снижении цены, уценке или выводе из ассортимента. Ввод новинок осуществляется по результатам тестирования (пробные партии, пилотные продажи).

6. Контроль и корректировка

Регулярно (еженедельно, ежемесячно) проводится анализ продаж, оборачиваемости, маржинальности. По итогам вносятся изменения: добавляются сезонные товары, удаляются неликвидные позиции, оптимизируются закупки.

Классификация подходов к формированию ассортимента

Существуют различные концепции, применяемые в зависимости от типа предприятия и рынка:

Факторы, влияющие на формирование ассортимента

Функция формирования ассортимента зависит от множества внешних и внутренних факторов:

• Спрос и предпочтения потребителей — сезонность, мода, доходы, культурные традиции. Например, в России в декабре резко растёт спрос на ёлки и подарки, а в мае — на товары для дачи.
• Производственные возможности — для производителей: мощность оборудования, доступность сырья, технологические ограничения. Для торговли: складские площади, логистика, сроки хранения.
• Конкурентная среда — ассортимент конкурентов, их ценовая политика, акции. В условиях высокой конкуренции (например, рынок смартфонов) требуется частое обновление модельного ряда.
• Законодательные и нормативные ограничения — лицензирование, сертификация, запреты на определённые товары (алкоголь, табак, лекарства). В России действуют ограничения по продаже алкоголя в ночное время.
• Экономическая ситуация — инфляция, курс валют, налоги. В кризисные периоды потребители переходят на товары-заменители и более дешёвые бренды.
• Технологические инновации — появление новых материалов, цифровых товаров, онлайн-сервисов. Например, в ассортименте книжных магазинов появились электронные книги и аудиокниги.

Роль функции в управлении товарными категориями

В современной розничной торговле функция формирования ассортимента тесно связана с категорийным менеджментом. Категорийный менеджер отвечает за прибыльность всей товарной группы (например, «Молочные продукты» или «Бытовая химия») и принимает решения:

• о включении/исключении поставщиков;
• о ценовой стратегии (скидки, наценки);
• о мерчандайзинге (выкладка, промо-зоны);
• о прогнозировании спроса и закупках.

Формирование ассортимента в рамках категорийного подхода позволяет повысить эффективность использования торговых площадей и снизить издержки. Например, в сети «Магнит» категорийные менеджеры еженедельно анализируют продажи и корректируют ассортимент, что позволяет сократить долю неликвидных товаров до 3–5% от общего объёма.

Сложности и типичные ошибки

На практике реализация функции формирования ассортимента сталкивается с рядом проблем:

1. Избыточный ассортимент — слишком много позиций приводит к затовариванию, росту затрат на хранение и снижению оборачиваемости. Например, в некоторых гипермаркетах до 30% товаров не продаются в течение месяца.
2. Дефицит ключевых позиций — отсутствие ходовых товаров (например, хлеба в вечернее время) ведёт к потере клиентов.
3. Игнорирование сезонности — невовремя введённые сезонные товары (зимняя обувь в марте) остаются нераспроданными.
4. Копирование конкурентов без анализа — слепое повторение ассортимента «Ашана» или «Икеи» без учёта локальных особенностей часто провально.
5. Недостаточная аналитика — решения на основе интуиции, а не данных о продажах, приводят к ошибкам в закупках.

Примеры реализации в России

• X5 Retail Group (сети «Пятёрочка», «Перекрёсток») использует автоматизированную систему управления ассортиментом на основе Big Data. Анализируются данные с касс, мобильного приложения и программ лояльности. Еженедельно обновляется до 5% ассортимента.
• «Лента» применяет концепцию «ассортиментной корзины»: для каждого магазина формируется уникальный набор товаров в зависимости от района (спальный, деловой, пригородный). В магазинах рядом с вузами увеличивается доля снеков и напитков.
• «М.Видео-Эльдорадо» использует динамическое ценообразование и ротацию ассортимента в зависимости от сезона и новинок. Например, перед Новым годом расширяется линейка телевизоров и игровых консолей.

Источники

1. Котлер Ф., Армстронг Г. «Основы маркетинга». — М.: Вильямс, 2020.
2. Стерлигова А.Н. «Управление запасами в цепях поставок». — М.: ИНФРА-М, 2019.
3. Друкер П. «Эффективное управление предприятием». — М.: Вильямс, 2008.
4. Стандарты категорийного менеджмента X5 Retail Group (внутренние регламенты, 2021).
5. Отчёты «Магнит» о результатах внедрения ассортиментной политики (годовые отчёты за 2020–2023 гг.).
6. Федеральный закон № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (ст. 8, 13).