Ключевые партнёры

Ключевые партнёры — это термин, используемый в теории бизнес-моделирования (в частности, в методологии «Бизнес-модель канвас» (Business Model Canvas) Александра Остервальдера и Ива Пинье) для обозначения сети поставщиков и партнёров, которые обеспечивают функционирование бизнес-модели компании. Данный элемент описывает внешние организации, с которыми компания вступает в отношения для получения ресурсов, снижения рисков, оптимизации затрат или доступа к новым рынкам.

История и происхождение понятия

Понятие «ключевые партнёры» получило широкое распространение после публикации книги «Построение бизнес-моделей» (Business Model Generation, 2010) Александра Остервальдера и Ива Пинье. В рамках предложенной ими методологии Business Model Canvas бизнес-модель компании описывается девятью ключевыми блоками, одним из которых и являются «ключевые партнёры». До этого концепция партнёрских отношений в бизнесе рассматривалась в рамках теорий стратегического менеджмента, маркетинга и логистики, но не была выделена в отдельный обязательный элемент описания бизнес-модели.

В российской практике понятие активно используется в рамках курсов по предпринимательству, стратегическому менеджменту и бизнес-планированию, а также в методических материалах таких организаций, как «Сколково», «Деловая среда» (Сбербанк) и Агентство стратегических инициатив (АСИ).

Классификация партнёрских отношений

В методологии Остервальдера и Пинье выделяется четыре основных типа партнёрских отношений:

1. Стратегические альянсы между неконкурирующими компаниями. Партнёрство, при котором компании из разных отраслей или сегментов объединяют усилия для достижения общей цели, не создавая прямого конкурентного конфликта. Пример: производитель автомобилей и компания-разработчик программного обеспечения для навигации.
2. Стратегические альянсы между конкурентами (коопетиция). Партнёрство между компаниями, работающими на одном рынке. Целью может быть совместное создание стандарта, разработка дорогостоящей технологии или выход на новый рынок. Пример: альянсы производителей электроники для создания единого стандарта зарядных устройств.
3. Совместные предприятия (СП) для создания нового бизнеса. Создание новой юридически самостоятельной компании двумя или более материнскими компаниями для реализации конкретного проекта. СП позволяет распределить риски и объединить комплементарные ресурсы.
4. Отношения «покупатель-поставщик» для обеспечения надёжных поставок. Классический тип партнёрства, при котором компания выстраивает долгосрочные отношения с ключевыми поставщиками сырья, комплектующих или услуг. Цель — гарантировать качество, сроки и цену ресурсов.

Мотивация для создания партнёрств

Создание партнёрских отношений в рамках бизнес-модели преследует три основные цели:

• Оптимизация и экономия на масштабе. Партнёрство с поставщиками позволяет снизить издержки за счёт эффекта масштаба, когда поставщик обслуживает несколько клиентов. Компания может не создавать собственное производство, а арендовать мощности у партнёра.
• Снижение риска и неопределённости. В условиях нестабильного рынка или высокой конкуренции партнёрство позволяет распределить риски между участниками. Например, в фармацевтике компании часто объединяются для разработки нового лекарства, чтобы разделить финансовые и научные риски.
• Получение ресурсов и видов деятельности. Компания может не обладать всеми необходимыми ресурсами (технологиями, патентами, каналами сбыта, квалифицированными кадрами) для реализации своей бизнес-модели. Партнёрство позволяет получить доступ к этим ресурсам без их приобретения в собственность.

Примеры ключевых партнёров в различных отраслях

Информационные технологии и телекоммуникации

• Apple — ключевыми партнёрами являются производители комплектующих (Samsung, TSMC, Foxconn), операторы сотовой связи (для продажи iPhone), разработчики приложений (App Store).
• Яндекс — ключевые партнёры включают владельцев таксопарков (для «Яндекс.Такси»), рестораны и магазины (для «Яндекс.Еды» и «Яндекс.Маркета»), а также операторов связи и рекламные агентства.

Автомобильная промышленность

• АвтоВАЗ — ключевые партнёры: поставщики автокомпонентов (например, компания «Роберт Бош» (Robert Bosch GmbH) — в настоящее время Bosch ушла из России, но ранее была ключевым поставщиком), дилерская сеть, логистические компании.
• Tesla — ключевые партнёры: производители аккумуляторов (Panasonic, CATL), поставщики автозапчастей, а также компании, строящие зарядные станции (например, в Европе — партнёрство с сетями зарядных станций).

Розничная торговля

• X5 Group (сети «Пятёрочка», «Перекрёсток») — ключевые партнёры: поставщики продуктов питания и товаров повседневного спроса, логистические операторы, арендодатели торговых площадей, банки (для кредитования и эквайринга).
• Wildberries — ключевые партнёры: продавцы (селлеры) на маркетплейсе, логистические компании (СДЭК, Почта России), пункты выдачи заказов (ПВЗ), банки (для финансовых операций).

Критика и ограничения понятия

Концепция «ключевых партнёров» в рамках Business Model Canvas подвергается критике за излишнюю упрощённость. Критики отмечают, что методология не предлагает инструментов для оценки надёжности партнёров, управления конфликтами интересов и долгосрочного планирования партнёрских отношений. Кроме того, в условиях глобальных кризисов и санкционных ограничений (например, после 2022 года для российских компаний) понятие «ключевой партнёр» может быть нестабильным: компании вынуждены быстро перестраивать цепочки поставок и искать новых партнёров, что не всегда возможно в рамках заранее прописанной бизнес-модели.

В российской практике также отмечается, что для малого и среднего бизнеса понятие «ключевые партнёры» часто сводится к единственному поставщику или единственному каналу сбыта, что создаёт высокие риски. В этом случае термин «ключевой партнёр» может быть заменён на «критический поставщик» или «зависимый контрагент».

Интересные факты

• В методологии «Бережливый стартап» (Lean Startup) Эрика Риса понятие «ключевые партнёры» не выделяется в отдельный блок, так как стартап на ранних стадиях фокусируется на поиске продукта, а не на построении сложной сети партнёрств.
• В некоторых отраслях (например, в авиастроении) ключевым партнёром может быть государство в лице госзаказчика или регулятора, что не всегда описывается стандартной моделью Остервальдера.
• В российском законодательстве термин «ключевой партнёр» не имеет юридического определения, однако используется в корпоративных документах и стратегиях развития компаний, а также в методических рекомендациях Минэкономразвития РФ по бизнес-планированию.

Источники

• Остервальдер А., Пинье И. «Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора». — М.: Альпина Паблишер, 2011.
• Рис Э. «Бизнес с нуля: Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели». — М.: Альпина Паблишер, 2012.
• Каплан Р., Нортон Д. «Стратегические карты: Трансформация нематериальных активов в материальные результаты». — М.: Олимп-Бизнес, 2005.
• Методические рекомендации по разработке бизнес-планов инвестиционных проектов, Минэкономразвития РФ (актуальная редакция).
• Материалы курса «Стратегический менеджмент» Высшей школы экономики (НИУ ВШЭ).