Переговоры — процесс достижения соглашения¶

Переговоры — это процесс коммуникации между двумя или более сторонами, направленный на достижение взаимоприемлемого решения по вопросу, представляющему взаимный интерес или являющемуся источником противоречий. Переговоры относятся к числу универсальных социальных технологий: они применяются в политике, дипломатии, бизнесе, праве, семейных и бытовых отношениях. Итогом переговоров может стать договорённость, контракт, соглашение либо фиксация невозможности достичь компромисса.

¶Основные признаки переговоров

Переговоры как коммуникативный процесс обладают рядом характеристик, отличающих их от других форм взаимодействия:

• Множественность участников — присутствие как минимум двух сторон, каждая из которых обладает собственными интересами и ресурсами.
• Наличие общего предмета обсуждения — стороны взаимодействуют вокруг определённой проблемы, вопроса или объекта.
• Взаимозависимость — ни одна сторона не может в одностороннем порядке принять решение, затрагивающее интересы остальных.
• Добровольность участия — стороны участвуют в переговорах по собственному решению, хотя мотивация может существенно различаться.
• Ориентация на результат — переговоры предполагают стремление к достижению договорённости.

¶Классификация переговоров

По различным основаниям переговоры подразделяются на несколько типов.

¶По числу участников

• Двусторонние (бильатеральные) — участвуют две стороны. Наиболее распространённая модель.
• Многосторонние (мультилатеральные) — участвуют три и более стороны, что существенно усложняет процесс выработки решений.

¶По уровню

• Межгосударственные (дипломатические) — ведутся между представителями государств по вопросам международных отношений, торговли, безопасности.
• Межорганизационные — ведутся между компаниями, общественными объединениями, государственными структурами.
• Внутригрупповые — ведутся между подразделениями или сотрудниками одной организации.
• Межличностные — ведутся между отдельными людьми в повседневной жизни.

¶По степени формализации

• Формальные (официальные) — проводятся в установленном порядке, с участием уполномоченных представителей, часто фиксируются документально.
• Неформальные (неофициальные) — носят нестрогий характер, протокол не ведётся, результат может не оформляться письменно.

¶По характеру взаимодействия сторон

• Соревновательные (конфронтационные) — каждая сторона стремится максимизировать собственную выгоду, допуская ущерб для другой стороны.
• Кооперативные (сотрудничество) — стороны ищут решение, максимизирующее совокупный результат.
• Компромиссные — каждая сторона уступает часть требований ради достижения договорённости.

¶Основные модели переговоров

¶Переговоры «от позиций»

Классическая модель, описанная в работах Р. Фишера и У. Юри, основателей Гарвардского проекта по урегулированию конфликтов. Стороны занимают исходные позиции и торгуются, уступая постепенно. Такой подход нередко приводит к «распределительному торгу», при котором стороны делят фиксированный «пирог», не стремясь увеличить его.

¶Переговоры «от интересов»

Предложенная теми же авторами альтернатива, при которой стороны анализируют не исходные позиции, а лежащие в их основе интересы и потребности. Это позволяет найти неожиданные решения, расширяющие «пирог» и удовлетворяющие обе стороны. Метод получил название принципиальных переговоров (или переговоров по существу).

¶Переговоры «за круглым столом»

Модель, при которой все стороны равноправны, обсуждение ведётся в коллективном формате, а решения принимаются на основе консенсуса или большинства голосов.

¶Основные этапы переговоров

Стандартная структура переговорного процесса включает следующие этапы:

1. Подготовка — определение собственных интересов, анализ интересов противоположной стороны, расчёт «запасных вариантов» (BATNA — лучшая альтернатива достигнутому соглашению), определение предельных условий.
2. Установление контакта — налаживание коммуникации, определение формата и правил обсуждения.
3. Обмен предложениями — выдвижение и рассмотрение позиций сторон.
4. Торг и поиск компромисса — обсуждение условий, поиск взаимоприемлемых решений.
5. Принятие решения и фиксация договорённости — оформление результатов переговоров.

¶Тактика и стратегии

В теории переговоров выделяют ряд распространённых тактических приёмов: «открытое окно» (предъявление завышенных требований с целью последующих уступок), «разделяй и властвуй» (ведение переговоров с каждым участником по отдельности), «поставить перед фактом», «бумажный комод» (затягивание переговоров), «хороший и злой полицейский» (распределение ролей между членами команды). Профессиональные переговорщики используют также активное слушание, рефлексию, резюмирование, вербализацию эмоций оппонента.

¶Переговоры в России

В российской академической традиции разработкой теории переговоров занимались А. Л. Журавлёв, Е. И. Шилов, В. Л. Ситарин и другие исследователи. В сфере дипломатии переговоры регулируются Венской конвенцией о дипломатических сношениях (1961). В деловой практике переговорные навыки преподаются в ведущих российских университетах и бизнес-школах. Медиация — форма досудебного урегулирования споров с участием третьей нейтральной стороны — закреплена в Федеральном законе от 27.07.2010 № 193-ФЗ «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (медиации)».

¶Значение переговоров

Переговоры являются основным инструментом мирного урегулирования противоречий на всех уровнях — от межличностного до международного. По данным ЮНЕСКО, подавляющее большинство конфликтов разрешается именно путём переговоров, а не силовых методов. Владение переговорными навыками считается одной из ключевых компетенций в управлении, дипломатии и праве.

¶Источники

• Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения. — М.: Статус, 2018.
• Журавлёв А. Л. Психология переговоров. — М.: КноРус, 2016.
• Шилов Е. И. Искусство вести переговоры. — М.: Международные отношения.
• Уткин Э. А. Переговоры. — М.: ТЭИС.
• Федеральный закон от 27.07.2010 № 193-ФЗ «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (медиации)».