Где продаётся: каналы розничной торговли¶

Где продаётся — обобщённое обозначение места, канала или способа реализации товара или услуги конечному покупателю. Вопрос «где продаётся» относится к распределительной системе (дистрибуции) и определяет, через какие точки контакта товар доходит от производителя до потребителя. Каналы продаж делятся на физические (магазины, рынки, ярмарки) и цифровые (интернет-магазины, маркетплейсы, социальные сети).

¶Классификация каналов продаж

Каналы распределения классифицируются по нескольким признакам:

¶Физические каналы

¶Розничные магазины

Основной канал, где продаётся большинство потребительских товаров. Выделяют форматы:

• Супермаркеты и гипермаркеты — крупные магазины самообслуживания с широким ассортиментом продовольствия и непродовольственных товаров. В России работают сети «Пятёрочка», «Магнит», «Лента», «Ашан».
• Дискаунтеры — магазины с урезанным ассортиментом и низкими ценами, часто без брендов производителя.
• Специализированные магазины — продают товары одной категории: обувь, электроника, автозапчасти, строительные материалы.
• Универмаги и торговые центры — объединяют множество магазинов разных брендов под одной крышей.

¶Рынки и ярмарки

Рынки — традиционный канал, где продаются продукты питания, одежда, растения. В России крупнейшие продовольственные рынки работают в Москве (Даниловский, Бабушкинский), Санкт-Петербурге, Екатеринбурге. Ярмарки — сезонные или разовые мероприятия, включая ярмарки выходного дня и тематические фестивали.

¶Аптеки и специализированные точки

Лекарственные препараты продаются исключительно в аптечных организациях и аптечных пунктах (в том числе при медицинских организациях). Продажа рецептурных препаратов регулируется законодательством РФ. Отдельный канал — ветеринарные аптеки, где продаются ветеринарные препараты.

¶Дистанционная торговля

¶Интернет-магазины

Собственные сайты производителей и розничных сетей, где товар продаётся онлайн с доставкой или самовывозом. В России крупнейшие интернет-магазины — «Wildberries», «Ozon», «Яндекс Маркет», «Читай-город», «М.Видео», «DNS».

¶Маркетплейсы

Площадки, где продаёт множество независимых продавцов. Продавец размещает товар на платформе, а логистика и приём платежей часто обеспечиваются оператором. Крупнейшие маркетплейсы России — «Wildberries», «Ozon», «Яндекс Маркет», «Мегамаркет» (Сбер), «Руформ» (Ростелеком).

¶Социальные сети и мессенджеры

Товары продаются через группы и каналы в социальных сетях, а также через витрины в мессенджерах. В России распространена продажа через «ВКонтакте» («ВК-Маркет»), Telegram-боты и каналы.

¶Доски объявлений

Частные лица и малый бизнес продают товары на площадках типа «Авито», «Юла», «Кулёк». Основной сегмент — товары б/у, транспорт, недвижимость.

¶Прямые продажи

Прямые продажи — канал, где товар продаётся напрямую производителем без посредников. Формы:

• Фирменные магазины и флагманские магазины — точки, где продаётся продукция одного бренда.
• Комиссионные магазины — принимают товар на комиссию.
• Прямые продажи через агентов — распространение каталогов, продажа на дому или в офисе. В России организацией прямых продаж занимались компании «Орифлейм», «Эйвон», «Амвей».
• Автоматы (вендинг) — товары продаются через торговые автоматы: напитки, снеки, билеты.

¶B2B-каналы

Для юридических лиц товары продаются через оптовые базы, дистрибьюторские центры и специализированные B2B-платформы. В России работают оптовые центры «Метро», «Селектру», «Лента Опт». Промышленное оборудование и сырьё продаются по прямым договорам с производителями.

¶Регулирование

Вопрос «где продаётся» регулируется законодательством. В России действуют:

• Закон РФ «О защите прав потребителей» — определяет требования к дистанционной торговле, возврату товара.
• Закон РФ «О рекламе» — регулирует рекламу мест продаж.
• Правила продажи отдельных видов товаров — устанавливают обязательные условия продажи алкоголя, лекарств, оружия, ювелирных изделий.

Так, продажа алкоголя в России разрешена только в стационарных розничных точках с лицензией (с 2019 года — только в магазинах, вне зависимости от формата). Продажа оружия — только в лицензированных магазинах. Продажа лекарств — только в аптеках.

¶Тенденции

В России с 2020-х годов наблюдается рост доли дистанционной торговли. По данным Росстата, доля онлайн-продаж в розничном товарообороте выросла с примерно 5 % в 2019 году до более 10 % к 2023 году. Одновременно развиваются форматы «дарк-сторов» (склады для быстрой доставки продуктов), «дронная доставка» и click&collect (самовывоз из магазина).

Источники:

• Закон РФ «О защите прав потребителей»
• Закон РФ «О рекламе»
• Правила продажи отдельных видов товаров (Постановление Правительства РФ)
• Данные Росстата о розничной торговле
• Отчёты Российского института розничной торговли (РИРТ)