Коммивояжёр — агент по оптовым продажам¶

Коммивояжёр (от нем. Kommivoyageur, сокращение от Kommissionsreisender — «комиссионный путешествующий агент») — торговый представитель, осуществляющий оптовые продажи товаров от имени производителя или торговой компании посредством личных поездок по клиентам. В русском языке слово также употребляется в более широком значении — как синоним агента прямых продаж, разъезжающего с товарами и предлагающего их потенциальным покупателям.

¶Происхождение термина

Слово пришло в русский язык из немецкого в конце XIX — начале XX века. Немецкий термин Kommissionsreisender обозначал коммерческого агента, который действовал на основе комиссии — получал процент от заключённых сделок. В дореволюционной России такие агенты были распространены в оптовой торговле, промышленности и на железнодорожном транспорте. После 1917 года с ликвидацией частной торговли практика коммивояжёров в СССР практически исчезла и возродилась лишь в 1990-е годы с развитием рыночной экономики и сетевого маркетинга.

¶Деятельность и обязанности

Основная задача коммивояжёра — установление и поддержание деловых контактов с постоянными и потенциальными покупателями. В классическом понимании это агент оптовой торговли, который:

• объезжает клиентов (магазины, предприятия, организации) по маршрутному графику;
• принимает заказы и заключает сделки от имени компании-поставщика;
• контролирует состояние расчётов и дебиторской задолженности;
• предоставляет информацию о новинках ассортимента, проводит переговоры об условиях поставки;
• собирает рыночную информацию — спрос, деятельность конкурентов, цены.

Коммивояжёр не является владельцем товара: он действует по поручению принципала (продавца) и в его интересах, за что получает комиссионное вознаграждение — процент от суммы сделки. В ряде случаев агент работает по трудовому договору с фиксированной ставкой и премией, в других — как независимый предприниматель.

¶Коммивояжёр и сетевой маркетинг

В постсоветском пространстве слово «коммивояжёр» часто ассоциируется с агентами компаний многоуровневого (сетевого) маркетинга. Такие сотрудники продают товары напрямую потребителю, минуя розничные магазины, и одновременно вербуют новых дистрибьюторов, формируя собственную сеть. Наиболее известные мировые компании такого профиля — Amway, Avon, Oriflame, Herbalife — имеют давнюю историю работы в России. Деятельность сетевых маркетологов регулируется законодательством о рекламе и о защите прав потребителей; в России действуют ограничения на организацию пирамидальных структур (Федеральный закон «О защите прав потребителей» и Постановление Правительства РФ № 584 от 1996 года, устанавливающее признаки финансовой пирамиды).

¶Коммивояжёр в культуре

Образ коммивояжёра стал одним из узнаваемых персонажей деловой культуры XX века. Наиболее известные художественные произведения, где он выступает центральным героем:

Пьеса Артура Миллера «Смерть коммивояжёра» (англ. Death of a Salesman) — одна из ключевых в американской драматургии: она рассказывает о стареющем агенте Вилли Ломане, не сумевшем приспособиться к меняющимся условиям рынка. Постановка получила Пулитцеровскую премию (1949) и неоднократно возобновлялась на советской и российской сцене.

¶Коммивояжёры в России

В современной России профессия коммивояжёра в узком смысле — оптовый торговый агент — остаётся распространённой в B2B-сегменте: поставщики продуктов питания, стройматериалов, запчастей, промышленного оборудования используют разъездных агентов для работы с сетевыми покупателями. В розничной торговле и сфере услуг преобладают иные формы продаж — телемаркетинг, интернет-торговля, внутренние отделы продаж.

Термин «коммивояжёр» в русском языке нередко несёт оттенок недоверия, связанный с агрессивными методами продаж, давлением на покупателя и уклончивыми обещаниями. Эта коннотация закрепилась в массовой культуре 1990-х годов, когда рынок первичных продаж был наполнен недобросовестными агентами.

¶Правовой статус

Деятельность коммивояжёра в России регулируется Гражданским кодексом (глава о посреднических договорах — комиссия, агентирование, поручение), законодательством о рекламе и о защите прав потребителей. Агент, заключающий сделки от имени компании, должен иметь доверенность или действовать на основании агентского договора. Массовые схемы привлечения в «бизнес» с требованием вступительных взносов могут квалифицироваться как финансовая пирамида (статья 159 УК РФ — мошенничество).

Источники:

• Гражданский кодекс Российской Федерации, часть первая и вторая (главы о посреднических договорах)
• Миллер А. «Смерть коммивояжёра» — публикации и постановки
• Экономический словарь: коммерческие агенты и оптовая торговля
• Федеральный закон «О защите прав потребителей»
• Постановление Правительства РФ № 584 от 1996 года о признаках финансовой пирамиды