Теория приобретённых потребностей Макклелланда

Теория приобретённых потребностей Макклелланда — это психологическая концепция мотивации, разработанная американским психологом Дэвидом Макклелландом в середине XX века. Согласно этой теории, поведение человека в значительной степени определяется тремя основными потребностями, которые формируются и развиваются в процессе жизненного опыта и обучения: потребность в достижении, потребность в причастности (аффилиации) и потребность во власти. Теория приобретённых потребностей (также известная как теория трёх потребностей) широко применяется в менеджменте, организационной психологии и педагогике для понимания движущих сил человеческой активности.

История и предпосылки возникновения

Дэвид Макклелланд (1917–1998) начал свои исследования мотивации в 1940-х годах, отталкиваясь от более ранних работ Генри Мюррея, который ввёл понятие психогенных потребностей. В отличие от теорий иерархии потребностей (например, пирамиды Маслоу), Макклелланд полагал, что мотивация не является врождённой и универсальной для всех людей на определённых этапах развития, а формируется под влиянием культуры, воспитания и личного опыта.

Основной экспериментальный метод, использованный Макклелландом, — Тематический апперцептивный тест (ТАТ). Испытуемым показывали неоднозначные изображения и просили составить по ним рассказы. Содержание этих рассказов анализировалось на предмет проявлений трёх типов потребностей. На основе полученных данных Макклелланд и его коллеги (в частности, Джон Аткинсон) разработали методики количественной оценки мотивации.

В 1961 году Макклелланд опубликовал книгу «Общество достижений» (The Achieving Society), где связал уровень потребности в достижении с экономическим развитием стран. В 1970-х и 1980-х годах теория была дополнена и уточнена, особенно в части потребности во власти, которую детально изучали Дэвид Винтер и другие исследователи.

Три основные потребности

Макклелланд выделил три доминирующих мотива, которые могут проявляться у человека в разной степени. Сочетание этих потребностей определяет индивидуальный профиль мотивации.

Потребность в достижении (nAch)

Потребность в достижении — это стремление человека добиваться поставленных целей, решать сложные задачи, превосходить существующие стандарты и получать ощутимые результаты своей деятельности. Люди с высокой потребностью в достижении (nAch — от англ. need for Achievement) характеризуются следующими особенностями:

• предпочитают задачи умеренной сложности, где успех зависит от их собственных усилий, а не от везения или внешних обстоятельств;
• избегают как слишком лёгких (неинтересных), так и слишком трудных (нереалистичных) задач;
• ищут обратную связь о своих результатах, чтобы корректировать поведение;
• склонны к предпринимательству и инновациям;
• ценят конкретные достижения, а не материальное вознаграждение само по себе.

Измерение потребности в достижении производится через анализ рассказов в тесте ТАТ (по частоте упоминаний тем соревнования, преодоления препятствий, успеха и т.п.). Макклелланд показал, что страны с высоким средним уровнем nAch в определённые периоды демонстрировали более быстрый экономический рост.

Потребность в причастности (nAff)

Потребность в причастности (аффилиации) — это стремление устанавливать, поддерживать и восстанавливать тёплые, дружеские отношения с другими людьми. Люди с высокой потребностью в причастности (nAff — от англ. need for Affiliation):

• ценят принадлежность к группе, сотрудничество, избегают конфликтов;
• стремятся к социальному одобрению, боятся быть отвергнутыми;
• чаще выбирают работу, связанную с общением, помощью другим (педагогика, психология, социальная работа);
• предпочитают работать в дружелюбной атмосфере, а не в конкурентной среде;
• могут ставить качество межличностных отношений выше формальных показателей эффективности.

Потребность во власти (nPow)

Потребность во власти — это стремление контролировать других людей, влиять на их поведение, принимать решения, определяющие ход событий. Макклелланд различал две формы власти:

• Личная власть (personalized power) — стремление доминировать ради самоутверждения, навязывать свою волю, часто сопряжённая с агрессивностью и пренебрежением к интересам окружающих.
• Институциональная (социальная) власть (socialized power) — стремление к влиянию для достижения общих целей, руководства людьми в интересах дела, организации. Этот тип власти характерен для эффективных лидеров и менеджеров.

Люди с высокой потребностью во власти (nPow — от англ. need for Power):

• стремятся к занятию руководящих должностей;
• любят дискуссии, споры, соревнования;
• предпочитают ситуации, где можно влиять на других;
• часто обладают ораторскими и организаторскими способностями.

Методы измерения и исследования

Основной способ диагностики мотивации по Макклелланду — проективные методики, прежде всего ТАТ. Испытуемому предъявляют 4–6 картинок с неопределёнными сюжетами (например, человек, сидящий за столом, двое беседующих мужчин, женщина с ребёнком) и просят написать короткий рассказ: что происходит, что привело к этой ситуации, о чём думают герои, чем всё закончится. Рассказы кодируются: каждое предложение анализируется на наличие образов, связанных с достижением, аффилиацией или властью (например, «он упорно работал, чтобы сдать экзамен» — образ достижения; «она боялась, что её не примут в компанию» — образ аффилиации). Подсчитывается частота упоминания каждой темы, что даёт количественный показатель мотивации.

Стандартная система кодирования была разработана Макклелландом и его коллегами (Manual for Scoring Motive Imagery). Также существуют опросники (например, Thematic Apperception Test-based Motive Inventory), но проективные методы считаются более валидными для данной теории, так как позволяют выявить неосознаваемые мотивы.

Критика теории

Теория приобретённых потребностей подвергалась критике по нескольким направлениям:

1. Надёжность и валидность измерений. Проективные тесты (ТАТ) обладают невысокой ретестовой надёжностью: результаты одного и того же человека могут различаться от сессии к сессии. Субъективность кодирования также снижает объективность.

1. Культурная ограниченность. Исследования проводились преимущественно в западных обществах. Потребность в достижении может по-разному трактоваться в коллективистских культурах (где успех группы важнее личного триумфа). Макклелланд сам предпринял попытки кросс-культурных сравнений, но методология оставалась спорной.

1. Сложность прогнозирования поведения. Знание профиля потребностей не всегда позволяет точно предсказать, как человек поведёт себя в конкретной ситуации: влияние ситуационных факторов и других личностных черт может быть сильнее.

1. Отсутствие иерархии. В отличие от Маслоу и Альдерфера, Макклелланд не утверждал, что потребности активизируются последовательно. Это сделало теорию менее удобной для практического применения, поскольку трудно определить, какая из потребностей является доминирующей в данный момент.

Несмотря на критику, теория приобретённых потребностей остаётся влиятельной: она используется при подборе персонала (например, для выявления кандидатов с предпринимательскими задатками), при формировании команд и системе мотивации, а также в программах обучения лидерству.

Применение в менеджменте и образовании

Практическое значение теории заключается в том, что она предлагает инструмент для диагностики мотивационных профилей сотрудников и построения индивидуальных подходов к стимулированию.

• Для сотрудников с высокой потребностью в достижении эффективны: постановка чётких, но умеренно сложных целей, предоставление самостоятельности, регулярная обратная связь, признание личных заслуг, возможность профессионального роста.
• Для сотрудников с высокой потребностью в причастности важны: дружеская атмосфера, командная работа, исключение конкуренции, регулярные неформальные мероприятия, поддержка со стороны коллег и руководства.
• Для сотрудников с высокой потребностью во власти необходимо предоставление возможности руководить проектами, участвовать в принятии решений, влиять на стратегию. Важно развивать социальную форму власти и контролировать проявления личной власти.

В образовании теория используется для понимания учебной мотивации: ученики с высоким nAch лучше успевают при условиях соревнования и обратной связи, с высоким nAff ценят поддержку учителя и групповые формы работы.

Влияние на смежные теории

Теория приобретённых потребностей повлияла на дальнейшие исследования в области мотивации. В частности, теория постановки целей (Лок, 1968) во многом опирается на представление о потребности в достижении. Макклелланд также внёс вклад в концепцию компетенций (компетентностный подход в HR), предложив определять компетенции через поведенческие индикаторы, связанные с мотивацией.

Источники

1. McClelland D.C. (1961). The Achieving Society. Princeton, NJ: Van Nostrand.
2. McClelland D.C. (1985). Human Motivation. Glenview, IL: Scott, Foresman.
3. Atkinson J.W. (1958). Motives in Fantasy, Action, and Society. Princeton, NJ: Van Nostrand.
4. Неизвестный автор (учебник по организационной психологии / менеджменту, где излагается теория Макклелланда, например: Лютенс Ф. «Организационное поведение», Robbins S.P. «Organizational Behavior» — общие сведения).
5. Статьи в научных журналах (Journal of Personality and Social Psychology, Journal of Applied Psychology) за 1950–1980-е годы, посвящённые валидизации методик измерения мотивации.