The Solution Selling Group

The Solution Selling Group — это российская консалтинговая компания, специализирующаяся на обучении и внедрении методологии сложных продаж (Solution Selling) в корпоративном секторе. Организация основана в 2005 году и позиционируется как один из ведущих провайдеров услуг по повышению эффективности коммерческих команд в России и странах СНГ. Основная деятельность компании связана с разработкой и адаптацией западных техник продаж под локальные бизнес-реалии, а также с проведением тренингов, аудитов и стратегических сессий для крупных промышленных и IT-компаний.

История

Компания была основана группой российских бизнес-консультантов, прошедших обучение по методике Solution Selling у её создателя — Майкла Босворта (Michael Bosworth) в США. В середине 2000-х годов на российском рынке наблюдался дефицит инструментов для работы с длинными циклами сделок в B2B-сегменте, что и стало причиной появления «The Solution Selling Group».

Первые проекты компании были реализованы в металлургической и нефтегазовой отраслях. К 2010 году портфель клиентов включал такие корпорации, как «Северсталь», «Газпром нефть» и «Росатом». В 2012 году компания запустила собственную программу сертификации тренеров, что позволило масштабировать обучение без привлечения западных партнёров.

С 2014 года, в связи с изменением экономической ситуации и усилением импортозамещения, «The Solution Selling Group» начала активную адаптацию методологии для работы с государственными заказчиками и компаниями с госучастием. В 2018 году компания открыла филиал в Казахстане, а в 2021 году — представительство в Беларуси.

Методология Solution Selling

Основой работы компании является методология Solution Selling (продажа решений), разработанная в 1980-х годах Майклом Босвортом и популяризированная через книгу «Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets» (1994). В интерпретации «The Solution Selling Group» методология включает следующие ключевые этапы:

• Диагностика потребностей клиента — выявление «болевых точек» (pain points) и неудовлетворённых бизнес-потребностей.
• Формирование ценности предложения — построение экономического обоснования (business case) для лица, принимающего решение.
• Управление циклом сделки — контроль этапов от первого контакта до закрытия контракта с использованием системы «воронки продаж».
• Работа с возражениями — техники нейтрализации сомнений клиента на основе объективных данных.

Отличительной чертой российского подхода компании является акцент на коллективное принятие решений в крупных корпорациях, что требует вовлечения нескольких стейкхолдеров (линейных руководителей, финансового директора, юристов).

Услуги

«The Solution Selling Group» предоставляет комплекс услуг, объединённых в три основных направления:

Обучение и тренинги

• Открытые семинары — двух-трёхдневные программы для руководителей отделов продаж и ключевых менеджеров. Стоимость участия в 2023 году составляла от 45 000 до 90 000 рублей за человека.
• Корпоративные тренинги — адаптация методологии под специфику конкретной компании. Включают предтренинговый аудит, обучение и посттренинговое сопровождение в течение 3–6 месяцев.
• Сертификация внутренних тренеров — подготовка сотрудников клиента для самостоятельного тиражирования методики внутри организации.

Консалтинг

• Аудит продаж — анализ текущих процессов, воронки и квалификации команды. Результатом является отчёт с рекомендациями по повышению конверсии.
• Разработка скриптов и регламентов — создание типовых сценариев для холодных звонков, переговоров и презентаций.
• Стратегические сессии — помощь в определении целевых сегментов, ценообразовании и позиционировании продукта.

IT-продукты

• CRM-интеграции — настройка систем управления взаимоотношениями с клиентами (например, «Битрикс24», Salesforce) под методологию Solution Selling.
• Обучающие платформы — создание электронных курсов и симуляторов переговоров для дистанционного обучения.

Клиенты и проекты

По данным сайта компании, среди клиентов «The Solution Selling Group» значатся такие организации, как:

• ПАО «Газпром нефть» (обучение менеджеров по продажам нефтепродуктов и масел);
• АО «Россельхозбанк» (тренинг по продажам кредитных продуктов корпоративным клиентам);
• ПАО «МТС» (программа для отдела по работе с B2B-сегментом);
• ООО «Яндекс» (обучение менеджеров по продажам рекламных услуг);
• АО «РЖД» (консалтинг по внедрению системы управления продажами в дочерних обществах).

В 2019–2022 годах компания участвовала в проектах по цифровой трансформации продаж в госкорпорациях, включая внедрение CRM-систем и автоматизацию отчётности.

Критика и ограничения

Деятельность «The Solution Selling Group» подвергается критике со стороны ряда экспертов по нескольким причинам:

• Завышенная стоимость — стоимость корпоративных тренингов может достигать 2–3 миллионов рублей за программу, что делает их недоступными для малого и среднего бизнеса.
• Слабая адаптация к сфере услуг — методология изначально разработана для продажи сложных технических продуктов и плохо применима к нематериальным услугам (например, консалтинг или обучение).
• Отсутствие публичных метрик эффективности — компания редко публикует статистику по росту продаж у клиентов после внедрения методики, что затрудняет оценку реальной отдачи от инвестиций.
• Зависимость от личности тренера — качество обучения сильно варьируется в зависимости от опыта конкретного консультанта, что приводит к неоднородным результатам.

Интересные факты

• Основатель компании является автором нескольких книг по продажам, изданных в России тиражом менее 5000 экземпляров каждая.
• В 2020 году компания запустила онлайн-платформу для самостоятельного изучения основ Solution Selling с элементами геймификации.
• Согласно опросу участников тренингов, проведённому в 2022 году, 78 % респондентов отметили улучшение качества переговоров, но лишь 34 % зафиксировали рост числа закрытых сделок в течение полугода после обучения.

Источники

• Официальный сайт компании «The Solution Selling Group» (разделы «О компании», «Услуги», «Кейсы»).
• Босворт М. «Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets». — McGraw-Hill, 1994.
• Интервью основателя компании журналу «Коммерческий директор» (2021, № 4).
• Отчёт о результатах обучения для ПАО «Газпром нефть» (внутренний документ, 2019).
• Статья «Рынок бизнес-тренингов в России: итоги 2022 года» на портале «РБК Тренды».