Искусство заключать сделки Тони Шварц¶

«Искусство заключать сделки» — книга американского предпринимателя и автора Дональда Трампа (в соавторстве с Тони Шварцем), впервые изданная в 1987 году под названием Trump: The Art of the Deal. В русскоязычном сегменте запрос часто связывают с именем Тони Шварца, однако Шварц выступал соавтором и журналистом-«литературным негром», а основным автором и главным героем книги является Трамп. Издание сочетает элементы автобиографии, делового руководства и публицистики и считается одним из самых известных бизнес-бестселлеров конца XX века.

¶История создания

Книга вышла в издательстве Random House в ноябре 1987 года. К тому моменту Дональд Трамп был известным нью-йоркским застройщиком, но ещё не имел статуса медийной фигуры национального масштаба. Для работы над текстом был привлечён журналист Тони Шварц, писавший для журнала New York. Шварц провёл с Трампом серию интервью, записывал его высказывания и на их основе формировал главы. Соавторство позже стало предметом публичных споров: Шварц неоднократно отмечал, что значительная часть текста создана им как литературная обработка, тогда как Трамп настаивал на своём авторском вкладе.

Книга быстро заняла первое место в списке бестселлеров газеты The New York Times и удерживалась там несколько недель. Общий тираж превысил миллион экземпляров, что сделало её одним из наиболее продаваемых деловых изданий своего времени.

¶Структура и содержание

Композиционно книга делится на две неравные части. Первая — автобиографическая, посвящённая ранним проектам Трампа в Нью-Йорке: строительству небоскрёбов, реконструкции отеля Commodore, созданию Trump Tower. Вторая часть представляет собой свод принципов ведения переговоров и управления, изложенных в форме коротких тезисов.

Ключевые идеи, которые чаще всего цитируют:

Мысли масштабно. Автор призывает ставить крупные цели, поскольку крупные сделки привлекают больше внимания и ресурсов.
Держи options открытыми. Не следует привязываться к единственному варианту — наличие альтернатив усиливает позицию в переговорах.
Используй рычаг. Давление, дефицит времени и конкуренция между партнёрами рассматриваются как инструменты влияния.
Контролируй издержки. Экономия на этапе строительства и закупок подаётся как источник конкурентного преимущества.
Реклама и пресса. Трамп открыто описывает работу с медиа как часть бизнес-стратегии, включая сознательное создание информационных поводов.

Отдельные главы посвящены конкретным сделкам — покупке участка на Пятой авеню, казино в Атлантик-Сити, проектам во Флориде. Эти кейсы иллюстрируют описанные принципы и одновременно выполняют функцию саморекламы.

¶Жанр и особенности

«Искусство заключать сделки» относят к жанру «бизнес-мемуаров» — направлению, в котором личный опыт предпринимателя подаётся как универсальная модель поведения. Характерные черты книги:

прямая речь от первого лица, разговорный стиль;
короткие главы с наглядными примерами;
отсутствие академической теории и ссылок на исследования;
выраженная установка на демонстрацию успеха.

Именно сочетание автобиографии и практических рекомендаций обеспечило книге широкую аудиторию: её читали как предприниматели, так и читатели, интересующиеся личностью автора.

¶Восприятие и критика

Книга получила преимущественно положительные отзывы в деловой прессе, где её хвалили за живость изложения и конкретность примеров. Одновременно звучала критика: часть рецензентов указывала на самопрезентацию и отсутствие проверяемых данных о ряде описанных сделок. Позднее, по мере роста публичной активности Трампа, интерес к изданию возобновлялся, а его содержание нередко использовалось для анализа стиля его переговоров.

Роль Тони Шварца в создании текста остаётся дискуссионной. В 2016 году Шварц публично заявил, что написал основную часть книги, и выразил сожаление о своём участии; Трамп, в свою очередь, оспаривал эту версию. Юридически соавторство закреплено на титульном листе, что делает Шварца официальным соавтором издания.

¶Издания и переводы

Оригинал вышел в 1987 году; позднее выпускались переиздания и аудиоверсии. Книга переведена на многие языки, включая русский. В русскоязычных каталогах и интернет-магазинах она встречается под названиями «Искусство заключать сделки» и «Трамп: искусство заключать сделки». Именно из-за формулировки запроса имя Тони Шварца часто воспринимается как имя основного автора, хотя в оригинальном издании порядок авторов иной: первым указан Дональд Трамп.

¶Значение

Издание стало одним из первых примеров массового бизнес-бестселлера, построенного вокруг личности предпринимателя, а не вокруг методики. Оно повлияло на формат последующих книг в жанре деловой мотивации и до сих пор цитируется в публикациях о переговорах и личном бренде. Для исследователей книга представляет интерес как источник представлений о деловой культуре США 1980-х годов и как документ, сформировавший публичный образ автора задолго до его политической карьеры.

Источники: Trump D., Schwartz T. Trump: The Art of the Deal (Random House, 1987); публикации The New York Times о списке бестселлеров; интервью Тони Шварца изданию The New Yorker (2016); материалы русскоязычных изданий и книжных каталогов.