Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей

Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей — книга американского писателя и лектора Дейла Карнеги, впервые опубликованная в 1936 году. Относится к жанру популярной психологии и литературы по самосовершенствованию. Книга содержит практические советы и принципы, направленные на улучшение межличностных отношений, развитие навыков общения и повышение личной эффективности в социальной и профессиональной сферах. На протяжении десятилетий остаётся одним из самых продаваемых бестселлеров в мире.

История создания

Дейл Карнеги, начинавший свою карьеру как преподаватель ораторского искусства и драмы, в 1912 году организовал в Нью-Йорке курсы публичных выступлений. В ходе обучения он заметил, что у слушателей часто возникают трудности не только с речью, но и с установлением контакта с окружающими. Это побудило его разработать систему практических занятий по развитию навыков общения.

В 1936 году, после нескольких лет работы над материалом, Карнеги выпустил книгу «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей». Первый тираж составил всего 5000 экземпляров, но книга быстро обрела популярность. К 1937 году было продано более 1 миллиона экземпляров. Успех объяснялся доступностью изложения, обилием конкретных примеров из жизни и отсутствием академической сухости.

Книга многократно переиздавалась и перерабатывалась. В 1981 году вышло обновлённое издание, подготовленное вдовой автора Дороти Карнеги, с адаптацией примеров к современным реалиям. На русский язык книга впервые переведена в 1989 году и с тех пор выдержала множество переизданий.

Структура и содержание

Книга состоит из четырёх частей, каждая из которых посвящена определённому аспекту межличностного взаимодействия. Внутри частей выделены главы, содержащие конкретные принципы и правила.

Часть 1. Основные приёмы в подходе к людям

В этой части излагаются три базовых принципа:

• Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь. Карнеги утверждает, что критика редко приводит к желаемому результату, так как вызывает защитную реакцию и обиду. Вместо этого предлагается проявлять понимание.
• Выражайте искреннее признание заслуг других. Автор подчёркивает, что каждый человек стремится к признанию своей значимости. Искренняя похвала, по его мнению, является мощным мотиватором.
• Пробудите в другом человеке желание сделать то, что вы предлагаете. Карнеги советует смотреть на ситуацию с точки зрения собеседника и формулировать предложения так, чтобы они были выгодны ему.

Часть 2. Шесть способов располагать к себе людей

Вторая часть посвящена техникам, помогающим произвести благоприятное первое впечатление и установить доверительные отношения:

• Проявляйте искренний интерес к другим людям. Карнеги приводит примеры, когда внимание к деталям жизни собеседника (например, запоминание имени или увлечений) значительно укрепляет связь.
• Улыбайтесь. Улыбка, по мнению автора, создаёт атмосферу доброжелательности и располагает к общению.
• Помните, что имя человека — самый сладкий и важный для него звук на любом языке. Использование имени в разговоре повышает значимость собеседника.
• Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать о себе. Карнеги считает, что умение слушать ценится выше, чем умение говорить.
• Говорите о том, что интересует вашего собеседника. Это позволяет быстро найти общую тему и удержать внимание.
• Давайте собеседнику почувствовать его значимость — и делайте это искренне. Автор подчёркивает, что каждый человек хочет чувствовать себя важным, и это желание следует использовать для построения отношений.

Часть 3. Как склонять людей к своей точке зрения

Третья часть содержит двенадцать принципов убеждения, основанных на уважении к мнению другого человека:

• Единственный способ одержать верх в споре — это уклониться от него. Карнеги утверждает, что в споре нет победителей, так как даже если вы докажете свою правоту, вы можете испортить отношения.
• Проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите ему, что он не прав. Вместо прямого отрицания предлагается использовать фразы вроде «Я могу ошибаться, давайте проверим факты».
• Если вы не правы, признайте это быстро и решительно. Искреннее признание ошибки, по мнению автора, часто обезоруживает оппонента.
• Вначале покажите дружеское расположение. Дружелюбный тон снижает сопротивление.
• Пусть собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам «да, да». Начиная разговор с вопросов, на которые можно ответить утвердительно, вы создаёте позитивный настрой.
• Предоставьте собеседнику возможность говорить больше. Карнеги советует дать человеку высказаться, даже если он не прав, чтобы он мог «выпустить пар».
• Дайте собеседнику почувствовать, что идея принадлежит ему. Люди более охотно следуют своим собственным решениям.
• Старайтесь искренне смотреть на вещи с точки зрения другого человека. Эмпатия помогает понять мотивы собеседника.
• Относитесь с сочувствием к мыслям и желаниям других. Сочувствие снижает напряжённость.
• Взывайте к благородным побуждениям. Карнеги считает, что большинство людей хотят выглядеть честными и порядочными.
• Драматизируйте свои идеи. Яркая подача делает информацию более запоминающейся.
• Бросайте вызов. Карнеги утверждает, что соревновательный дух и желание проявить себя часто мотивируют людей сильнее, чем деньги.

Часть 4. Как изменять людей, не вызывая обиды и негодования

Четвёртая часть посвящена критике и исправлению поведения других без ущерба для отношений:

• Начинайте с похвалы и искреннего признания заслуг. Положительное начало смягчает последующую критику.
• Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно. Например, вместо «Вы сделали это неправильно» можно сказать «Возможно, есть другой способ сделать это».
• Сначала поговорите о собственных ошибках, а затем критикуйте собеседника. Это делает критику менее болезненной.
• Задавайте вопросы, вместо того чтобы отдавать приказы. Вопросы побуждают к размышлению, а приказы вызывают сопротивление.
• Давайте человеку возможность сохранить своё лицо. Карнеги подчёркивает, что публичное унижение недопустимо.
• Хвалите человека за каждый, даже самый скромный успех. Поощрение стимулирует дальнейшие усилия.
• Создайте человеку хорошую репутацию, которую он будет стараться оправдать. Если вы скажете кому-то, что он честен, он будет стремиться соответствовать этому образу.
• Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток казался легко исправимым. Поддержка вселяет уверенность.
• Старайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что вы предлагаете. Карнеги советует формулировать просьбы так, чтобы они были привлекательны для исполнителя.

Критика и влияние

Книга Дейла Карнеги получила неоднозначную оценку. С одной стороны, она стала основой для многочисленных тренингов по личностному росту и бизнес-коммуникации. Её принципы используются в продажах, менеджменте, психологии и педагогике.

С другой стороны, критики указывают на манипулятивный характер некоторых советов. Отмечается, что книга учит не столько искреннему общению, сколько техникам воздействия на людей для достижения собственных целей. Психологи также обращают внимание на то, что многие примеры, приведённые Карнеги, являются анекдотическими и не имеют научного обоснования.

В России книга была особенно популярна в 1990-е годы, когда происходила активная адаптация к западным бизнес-стандартам. В настоящее время она продолжает издаваться и используется в курсах по ораторскому искусству и деловому общению.

Интересные факты

• Книга «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» входит в список самых продаваемых книг всех времён. По оценкам, общий тираж превышает 30 миллионов экземпляров.
• Уоррен Баффет, один из богатейших людей мира, утверждал, что в его кабинете нет диплома, но висит сертификат об окончании курсов Дейла Карнеги.
• Книга была переведена на десятки языков, включая китайский, японский, арабский и иврит.
• В 1936 году книга была издана в твёрдой обложке с золотым тиснением, что было необычно для популярной литературы того времени.

Источники

1. Карнеги Д. «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей». — М.: Прогресс, 1989.
2. Карнеги Д. «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» (обновлённое издание). — М.: Попурри, 2007.
3. Биография Дейла Карнеги на сайте Института Карнеги (Carnegie Institute).
4. Статья «Dale Carnegie’s How to Win Friends and Influence People: A Critical Analysis» в журнале «Journal of Popular Culture», 1998.
5. Уоррен Баффет. Интервью журналу «Fortune», 2006.