Роджер Фишер

Роджер Фишер (англ. Roger Fisher; 28 мая 1922, Уиннетка, Иллинойс, США — 25 августа 2012, Лайм, Нью-Гэмпшир, США) — американский юрист, профессор Гарвардской школы права, один из основоположников теории переговоров и соавтор концепции «принципиальных переговоров» (метода гарвардского переговорного проекта). Наиболее известен как соавтор книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 1981), ставшей классическим руководством по ведению переговоров и переведённой на десятки языков мира.

Биография

Роджер Фишер родился 28 мая 1922 года в городе Уиннетка, штат Иллинойс, в семье юриста. В 1943 году окончил Гарвардский колледж со степенью бакалавра искусств. Во время Второй мировой войны служил в ВВС США в качестве пилота бомбардировщика B-17, совершив несколько боевых вылетов над территорией Германии. После войны поступил в Гарвардскую школу права, где в 1948 году получил степень доктора права (J.D.).

После окончания университета Фишер работал в юридической фирме в Вашингтоне, затем в 1950-х годах занимал должность помощника заместителя министра внутренних дел США. В 1958 году вернулся в Гарвардскую школу права в качестве преподавателя, а с 1960 года — профессора. В 1979 году он основал Гарвардский переговорный проект (Harvard Negotiation Project) — исследовательскую инициативу, направленную на изучение и совершенствование методов разрешения конфликтов.

Фишер активно консультировал правительственные структуры, международные организации и частные компании. Он участвовал в переговорах по освобождению американских заложников в Иране (1979–1981), работал с Министерством юстиции США, а также выступал советником при урегулировании конфликтов в Северной Ирландии, Южной Африке и на Ближнем Востоке.

Умер 25 августа 2012 года в Лайме, штат Нью-Гэмпшир, в возрасте 90 лет.

Гарвардский переговорный проект

Гарвардский переговорный проект (Harvard Negotiation Project, HNP) был основан Роджером Фишером в 1979 году при Гарвардской школе права. Целью проекта стала разработка практических инструментов для ведения переговоров, основанных на интересах сторон, а не на позициях. В рамках проекта Фишер совместно с коллегами — Уильямом Юри (William Ury) и Брюсом Паттоном (Bruce Patton) — создал метод «принципиальных переговоров», который лёг в основу книги «Переговоры без поражения».

Проект проводил семинары для дипломатов, бизнесменов, юристов и государственных служащих, а также публиковал исследовательские работы по теории конфликтов. Ключевой принцип HNP — отделение людей от проблемы, концентрация на интересах, а не на позициях, поиск взаимовыгодных вариантов и использование объективных критериев.

Основные идеи и метод «принципиальных переговоров»

Метод, разработанный Фишером, противопоставляется традиционному «позиционному торгу», при котором стороны занимают жёсткие позиции и постепенно уступают. Принципиальные переговоры (или «переговоры по существу») основаны на четырёх базовых принципах:

1. Отделение людей от проблемы. Участники переговоров должны рассматривать друг друга как партнёров, а не противников. Эмоции и личные отношения не должны смешиваться с содержанием спора.
2. Концентрация на интересах, а не на позициях. Вместо того чтобы отстаивать заранее заявленную позицию, стороны выявляют глубинные интересы (потребности, желания, опасения), которые стоят за этой позицией.
3. Поиск взаимовыгодных вариантов. Участники должны стремиться к созданию решений, удовлетворяющих интересы обеих сторон, а не к дележу фиксированного «пирога».
4. Использование объективных критериев. Решения должны основываться на справедливых стандартах (законы, прецеденты, экспертные оценки), а не на давлении или воле.

Фишер также ввёл понятие «BATNA» (Best Alternative To a Negotiated Agreement — «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению»). Это запасной вариант, который сторона может реализовать, если переговоры не приведут к соглашению. Знание своей BATNA позволяет участникам не соглашаться на невыгодные условия.

Книга «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Книга, написанная Фишером в соавторстве с Уильямом Юри и Брюсом Паттоном, была впервые опубликована в 1981 году издательством Houghton Mifflin. Она стала бестселлером и была переведена более чем на 20 языков, включая русский (первое русское издание вышло в 1992 году). Книга представляет собой практическое руководство, в котором на примерах из дипломатии, бизнеса и бытовых ситуаций объясняются принципы метода.

В России книга издавалась под названиями «Переговоры без поражения» (издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2012) и «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» (издание 1990-х годов). Она используется в учебных программах по менеджменту, конфликтологии и дипломатии.

Другие работы

Помимо «Переговоров без поражения», Фишер написал несколько книг, в том числе:

• «International Conflict and Behavioral Science» (1964) — сборник статей о психологии международных конфликтов.
• «International Mediation: A Working Guide» (1978) — практическое руководство для медиаторов.
• «Beyond Machiavelli: Tools for Coping with Conflict» (1994, в соавторстве с Элизабет Копельман и Андреа Шнайдер) — книга о методах разрешения конфликтов в повседневной жизни.
• «Getting Together: Building Relationships as We Negotiate» (1988, в соавторстве со Скоттом Брауном) — о построении долгосрочных отношений в переговорном процессе.
• «Lateral Leadership: Getting It Done When You Are Not the Boss» (1998, в соавторстве с Аланом Шарпом) — о лидерстве без формальной власти.

Критика и влияние

Метод Фишера получил широкое признание в академической среде и практике, однако подвергался и критике. Основные замечания:

• Идеализация. Критики утверждают, что принципиальные переговоры предполагают высокий уровень добросовестности сторон и готовность к сотрудничеству, что не всегда реалистично в условиях жёсткой конкуренции или асимметрии власти.
• Культурная ограниченность. Метод разработан в западной (преимущественно американской) культурной среде и может быть менее эффективен в культурах, где ценится иерархия, непрямое общение или сохранение лица (например, в странах Восточной Азии).
• Сложность применения в кризисных ситуациях. В условиях крайнего дефицита времени или высокой эмоциональной напряжённости (например, при захвате заложников) следование четырём принципам может быть затруднено.

Несмотря на критику, идеи Фишера оказали значительное влияние на развитие теории переговоров, медиации, конфликтологии и дипломатии. Метод принципиальных переговоров преподаётся в ведущих бизнес-школах (Гарвард, Стэнфорд, INSEAD) и используется в работе Организации Объединённых Наций, Всемирного банка и других международных организаций.

Интересные факты

• В 1990-х годах Фишер предложил использовать «ядерную кнопку», имплантированную в сердце президента США, чтобы сделать ядерную войну лично опасной для принимающего решение. Эта идея была сатирически обыграна в фильме «С меня хватит!» (1993) и в книге «Ядерное оружие и внешняя политика» Генри Киссинджера.
• Фишер был одним из первых, кто применил методы поведенческой психологии к анализу международных конфликтов.
• В 2000 году он был награждён медалью «За выдающиеся заслуги» Американской ассоциации юристов (ABA).

Источники

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Houghton Mifflin.
• Fisher, R., & Brown, S. (1988). Getting Together: Building Relationships as We Negotiate. Houghton Mifflin.
• Fisher, R., & Sharp, A. (1998). Lateral Leadership: Getting It Done When You Are Not the Boss. HarperBusiness.
• Harvard Law School. (2012). Roger Fisher, 90, professor and negotiation expert. Harvard Law Today.
• Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press.