Уильям Юри

Уильям Юри — американский писатель, переговорщик, антрополог и сооснователь Гарвардского проекта по переговорам (Harvard Negotiation Project). Наиболее известен как соавтор (совместно с Роджером Фишером и Брюсом Паттоном) книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» (англ. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In), ставшей классическим руководством по принципиальным переговорам. Юри также является автором книг «Преодолевая «нет»» (Getting Past No), «Сила позитивного «нет»» (The Power of a Positive No) и «Доступ к сердцу» (Getting to Yes with Yourself).

Биография

Ранние годы и образование

Уильям Юри родился 12 октября 1953 года в семье американских дипломатов. Детство провёл в Швейцарии и США. Окончил Йельский университет (бакалавр по антропологии), а затем получил степень магистра и доктора философии (PhD) по социальной антропологии в Гарвардском университете. Его диссертация была посвящена изучению механизмов разрешения конфликтов в традиционных обществах.

Карьера

В 1979 году Юри совместно с профессором права Гарвардской школы права Роджером Фишером основал Гарвардский проект по переговорам — исследовательскую группу, занимающуюся разработкой и популяризацией методов конструктивного урегулирования споров. В 1981 году вышла их совместная книга «Переговоры без поражения», которая была переведена на более чем 30 языков и разошлась тиражом свыше 15 миллионов экземпляров.

Юри активно консультировал правительства, корпорации и международные организации (включая ООН и Всемирный банк) по вопросам ведения переговоров в условиях кризисов. В 1990-х годах он участвовал в посреднических миссиях в зонах конфликтов, включая Ближний Восток, Балканы и страны бывшего СССР. В 2000-х годах основал некоммерческую организацию «Global Negotiation Initiative», направленную на обучение переговорным навыкам лидеров гражданского общества.

Основные идеи и вклад в теорию переговоров

Гарвардский метод (Принципиальные переговоры)

Центральная концепция, разработанная Юри и Фишером, — это принципиальные переговоры (англ. principled negotiation), противопоставляемые двум традиционным подходам: мягкому (уступчивому) и жёсткому (конфронтационному). Метод базируется на четырёх принципах:

1. Люди: Отделяйте людей от проблемы. Участники переговоров — не враги, а партнёры по решению задачи. Эмоции и личные отношения не должны смешиваться с предметом спора.
2. Интересы: Сосредотачивайтесь на интересах, а не на позициях. Позиция — это то, что сторона требует, а интерес — глубинная потребность, стоящая за этим требованием. Выявление общих интересов позволяет найти взаимовыгодное решение.
3. Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты. Вместо поиска единственного решения следует генерировать множество альтернатив, которые могут удовлетворить интересы обеих сторон.
4. Критерии: Настаивайте на использовании объективных критериев. Решения должны основываться на справедливых стандартах (рыночная стоимость, закон, экспертные оценки), а не на давлении или воле.

Преодоление сопротивления («Преодолевая «нет»»)

В книге «Преодолевая «нет»» (1991) Юри развил тактики для ситуаций, когда оппонент отказывается от сотрудничества. Он предложил пятиступенчатую модель:

• Не реагируйте: Сдерживайте эмоции и не отвечайте агрессией на агрессию.
• Разоружите оппонента: Сделайте шаг навстречу — признайте его точку зрения, согласитесь с тем, в чём он прав, выразите уважение.
• Измените рамки: Переформулируйте атаку оппонента как проблему, которую нужно решить вместе.
• Стройте «золотой мост»: Предложите оппоненту путь к отступлению без потери лица, включив его интересы в итоговое соглашение.
• Используйте силу, чтобы учить: Если оппонент не идёт на сотрудничество, покажите ему последствия отказа от соглашения, но не угрожайте, а демонстрируйте факты.

Сила позитивного «нет»

В книге «Сила позитивного «нет»» (2007) Юри сместил акцент на умение отказывать. Он утверждал, что эффективное «нет» должно быть основано на глубоком «да» — понимании собственных интересов и ценностей. Трёхшаговая модель:

1. Скажите «да» себе: Определите свои неотложные потребности и границы.
2. Скажите «нет» им: Чётко и уважительно откажитесь от того, что нарушает ваши границы.
3. Предложите «да»: Предложите альтернативное решение, которое уважает интересы обеих сторон.

Внутренние переговоры («Доступ к сердцу»)

В книге «Доступ к сердцу» (2015) Юри ввёл понятие «внутренних переговоров» — диалога с самим собой. Он утверждал, что прежде чем договариваться с другими, необходимо достичь внутреннего согласия: преодолеть страх, гнев и самообвинения. Метод включает три этапа:

• Смотрите на себя со стороны: Осознайте свои эмоции и реакции.
• Найдите своё «да»: Определите свои глубинные ценности и цели.
• Развивайте внутреннюю уверенность: Примите себя и свои ограничения, чтобы не зависеть от одобрения других.

Критика

Основные замечания в адрес Гарвардского метода и работ Юри касаются его универсальности:

• Культурная специфика: Критики (например, антрополог Джеффри Рубин) отмечают, что метод ориентирован на западную, индивидуалистическую культуру. В коллективистских культурах (например, в странах Восточной Азии или Ближнего Востока) акцент на прямом обсуждении интересов и объективных критериях может восприниматься как неуважение к иерархии или традициям.
• Асимметрия власти: Метод предполагает, что стороны имеют равные возможности для обсуждения. В ситуациях с резким дисбалансом власти (например, переговоры между крупной корпорацией и малым бизнесом) слабая сторона может не иметь ресурсов для «изобретения вариантов» или «настаивания на критериях».
• Идеализация рациональности: Юри и Фишер исходят из того, что участники способны к рациональному анализу. В реальных конфликтах, особенно с высокой эмоциональной нагрузкой, люди часто действуют иррационально, и предложенные техники могут быть неэффективны без предварительной работы с эмоциями (что сам Юри признал в более поздних работах).

Избранные публикации

• Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (1981, соавтор Роджер Фишер, Брюс Паттон) — рус. «Переговоры без поражения. Гарвардский метод».
• Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation (1991) — рус. «Преодолевая «нет». Или переговоры с трудными людьми».
• The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes (2007) — рус. «Сила позитивного «нет». Как говорить «нет» и при этом сохранять хорошие отношения».
• Getting to Yes with Yourself: How to Get What You Truly Want (2015) — рус. «Доступ к сердцу. Как достичь согласия с собой и миром».
• Possible: How We Survive (and Thrive) in an Age of Conflict (2024) — рус. «Возможно. Как выжить и процветать в эпоху конфликтов».

Источники

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
• Ury, W. (1991). Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation. Bantam Books.
• Ury, W. (2007). The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes. Bantam Books.
• Ury, W. (2015). Getting to Yes with Yourself: How to Get What You Truly Want. HarperOne.
• Harvard Law School. (n.d.). Harvard Negotiation Project. Program on Negotiation.
• Rubin, J. Z. (1994). Models of Conflict Management. Journal of Social Issues, 50(1), 33–45.