Дэн Ариэли

Дэн Ариэли — это израильско-американский психолог и экономист, профессор психологии и поведенческой экономики в Университете Дьюка (США). Он известен своими исследованиями в области иррационального поведения человека, принятия решений и влияния эмоций на экономический выбор. Ариэли является одним из основоположников поведенческой экономики как прикладной дисциплины, а также автором нескольких научно-популярных книг, переведённых на многие языки мира.

Биография

Ранние годы и образование

Дэн Ариэли (полное имя — Дан Ариэли) родился 29 апреля 1967 года в Нью-Йорке (США), но вырос в Израиле. В возрасте 18 лет он поступил на службу в Армию обороны Израиля, где служил в элитном подразделении. В 1988 году, во время военных учений, Ариэли получил тяжёлую травму: взрыв осветительной ракеты вызвал ожоги 70 % поверхности тела. Он провёл три года в больнице, перенёс множество операций и впоследствии посвятил часть своей научной работы изучению влияния боли и травм на принятие решений.

После демобилизации Ариэли начал академическую карьеру. Он получил степень бакалавра психологии в Тель-Авивском университете (1994), затем степень магистра когнитивной психологии в Университете Северной Каролины в Чапел-Хилл (1996) и докторскую степень (Ph.D.) по бизнес-администрированию в Университете Дьюка (1998). В 2002 году он также получил степень доктора философии по психологии в Университете Дьюка.

Академическая карьера

После защиты диссертации Ариэли работал в Массачусетском технологическом институте (MIT), где с 1998 по 2002 год занимал должность постдокторанта и преподавателя. В 2002 году он стал доцентом, а затем профессором в Школе менеджмента Слоуна при MIT. В 2008 году Ариэли перешёл в Университет Дьюка, где основал Центр ретроспективных исследований (Center for Advanced Hindsight) и стал профессором психологии и поведенческой экономики.

Параллельно с академической работой Ариэли занимается популяризацией науки. Он выступает с лекциями на конференциях TED, пишет колонки для The Wall Street Journal и The New York Times, а также консультирует крупные компании и государственные учреждения по вопросам принятия решений.

Научные взгляды и вклад

Иррациональность в экономике

Основной вклад Ариэли в науку связан с критикой классической экономической теории, предполагающей, что люди действуют рационально и максимизируют свою выгоду. В своих экспериментах Ариэли показал, что поведение человека систематически отклоняется от рационального под влиянием эмоций, социальных норм, контекста и когнитивных искажений. Он ввёл понятие «предсказуемой иррациональности» (predictable irrationality), утверждая, что, хотя люди часто ошибаются, эти ошибки имеют закономерный характер и могут быть предсказаны.

Эксперименты и открытия

Ариэли известен своими оригинальными экспериментами, которые он проводил как в лабораторных, так и в полевых условиях. Среди наиболее известных:

• Эффект «бесплатного»: Ариэли показал, что предложение товара или услуги по нулевой цене (бесплатно) вызывает у людей неадекватно высокий спрос, даже если альтернатива с небольшой платой объективно выгоднее. Этот эффект объясняется тем, что «бесплатно» снижает воспринимаемый риск и активирует эмоциональные центры мозга.
• Влияние контекста на выбор: В одном из экспериментов Ариэли продемонстрировал, что добавление заведомо непривлекательного варианта (например, дорогого, но некачественного) может изменить предпочтения в пользу другого, более дорогого варианта. Это явление получило название «эффект приманки».
• Социальные нормы и рынок: Ариэли исследовал, как переход от социальных норм (например, помощь другу) к рыночным (плата за услугу) меняет поведение. Он показал, что введение денежных стимулов может разрушить альтруистические мотивы и снизить готовность помогать.
• Эффект «якоря»: В сотрудничестве с другими исследователями Ариэли подтвердил, что первая информация, которую получает человек (например, цена), служит «якорем» и сильно влияет на последующие оценки, даже если эта информация не имеет отношения к делу.

Поведенческая экономика и политика

Работы Ариэли легли в основу концепции «подталкивания» (nudge), разработанной Ричардом Талером и Кассом Санстейном. Идея заключается в том, что, зная закономерности иррационального поведения, можно создавать такие условия выбора (архитектуру выбора), которые подталкивают людей к более полезным решениям без ограничения их свободы. Ариэли активно применял эти принципы в консультировании государственных органов США и других стран по вопросам здравоохранения, финансов и образования.

Критика

Научная деятельность Ариэли неоднократно подвергалась критике. Основные претензии касаются:

• Воспроизводимости результатов: Некоторые эксперименты Ариэли, особенно те, которые проводились в полевых условиях, сложно воспроизвести в точности. В 2010-х годах в психологии разразился «кризис воспроизводимости», и часть работ Ариэли, включая исследования о честности и морали, не были успешно повторены.
• Методологии: Критики отмечают, что Ариэли часто использует небольшие выборки или искусственные лабораторные условия, что может ограничивать обобщаемость его выводов на реальную жизнь.
• Коммерциализация: Ариэли активно занимается консалтингом и публичными выступлениями, что, по мнению некоторых коллег, может приводить к конфликту интересов и упрощению научных данных для широкой аудитории.

Несмотря на критику, Ариэли остаётся влиятельной фигурой в поведенческой экономике, а его книги пользуются популярностью у широкой публики.

Книги и публикации

Дэн Ариэли является автором нескольких научно-популярных бестселлеров, переведённых на русский язык:

• «Предсказуемая иррациональность» (2008) — книга, в которой он описывает свои эксперименты и объясняет, почему люди часто действуют вопреки собственным интересам.
• «Позитивная иррациональность» (2010) — продолжение, посвящённое тому, как иррациональные решения могут быть полезными в определённых контекстах.
• «Честность» (2012) — исследование механизмов, которые заставляют людей лгать или оставаться честными.
• «Иррациональный оптимизм» (2015) — книга о том, как эмоции и когнитивные искажения влияют на принятие решений в бизнесе и личной жизни.

Кроме того, Ариэли опубликовал более 100 научных статей в рецензируемых журналах, включая Journal of Behavioral Decision Making, Psychological Science и Journal of Marketing Research.

Интересные факты

• После травмы Ариэли перенёс более 30 операций и провёл в больнице три года. Этот опыт, по его собственным словам, подтолкнул его к изучению того, как люди справляются с болью и принимают решения в стрессовых ситуациях.
• В 2016 году Ариэли был уличён в научной недобросовестности: в одном из своих исследований он не указал, что данные были собраны компанией, которая имела финансовую заинтересованность в результатах. После этого он признал ошибку и исправил статью.
• Ариэли является основателем компании Irrationally Yours, которая занимается консультированием по вопросам принятия решений.
• Он активно выступает на тему этики в бизнесе и политике, критикуя практики, которые манипулируют иррациональностью потребителей.

Источники

• Ариэли, Д. (2008). Предсказуемая иррациональность. М.: Манн, Иванов и Фербер.
• Ариэли, Д. (2012). Честность. М.: Манн, Иванов и Фербер.
• Талер, Р., Санстейн, К. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Статья в Journal of Behavioral Decision Making (2008) о влиянии бесплатных предложений.
• Интервью Дэна Ариэли для журнала The New Yorker (2016).