Переговоры: понятие, виды и практика¶
Переговоры — это процесс коммуникации между двумя или более сторонами, направленный на достижение взаимоприемлемого соглашения по вопросам, представляющим взаимный интерес или вызывающим разногласия. Переговоры как форма межличностного и межгосударственного взаимодействия известны с античности и остаются основным инструментом урегулирования конфликтов в политике, дипломатии, бизнесе и повседневной жизни.
¶Сущность и признаки переговоров
Переговоры отличаются от других форм взаимодействия рядом признаков:
- наличие двух и более сторон, каждая из которых имеет собственные интересы;
- добровольность участия (принуждение к переговорам лишает их смысла);
- стремление к взаимоприемлемому результату — соглашению, которое стороны готовы выполнить;
- обмен информацией, аргументами и предложениями;
- возможность компромисса и взаимных уступок.
В теории переговоров выделяют два основных подхода к их ведению: позиционный (адверсарный), при котором каждая сторона занимает жёсткую позицию и торгуется об условиях, и принципиальный (интегративный), предложенный Гарвардской школой переговоров, при котором стороны ищут решения, учитывающие интересы обеих сторон.
¶Классификация
По числу участников переговоры подразделяют на:
- двусторонние (билитеральные) — между двумя сторонами;
- многосторонние (мультилатеральные) — с участием трёх и более сторон.
По предмету выделяют дипломатические, коммерческие, трудовые, политические, военные, бытовые переговоры. По степени формализации — официальные (с участием уполномоченных представителей, протокольно оформленные) и неофициальные (неформальные контакты, «каналы на задворках», так называемые back-channel).
¶Историческая справка
Переговоры как институт восходят к древним дипломатическим практикам. В Древней Греции посольства (пребеи) направлялись в полисы для урегулирования споров. В Древнем Риме дипломатические миссии сопровождали военные кампании. В Средние века купеческие переговоры лежали в основе торговых договоров Ганзы и итальянских городов-государств.
В Новое время переговоры получили институциональное оформление: Вестфальский мир 1648 года стал первым примером всеевропейских переговоров, завершившихся подписанием системы договоров. Конгресс в Вене (1814—1815) заложил практику многосторонних дипломатических конференций. После Первой мировой войны создана Лига Наций, после Второй — Организация Объединённых Наций, чьи уставные цели включают урегулирование споров мирными средствами, прежде всего переговорами.
В XX веке важнейшими примерами переговорного урегулирования стали: Карибский кризис 1962 года, когда СССР и США договорились о взаимных уступках; переговоры о разоружении, завершившиеся подписанием договоров СНВ-1 (1991) и СНВ-3 (2010); Осло́вские соглашения 1993 года между Израилем и ООП; иранская ядерная сделка 2015 года (СВПД).
¶Переговорный процесс: этапы
Типичная модель переговоров включает:
- Подготовку — определение интересов сторон, анализ альтернатив (BATNA — лучшая альтернатива соглашению), расчёт «точек БАТНА» и «точек альтернатив».
- Установление контакта — выбор канала связи, определение состава делегаций, регламента.
- Обмен предложениями — выдвижение позиций, аргументация, сбор информации о позиции противоположной стороны.
- Торг и поиск компромисса — взаимные уступки, пакетирование вопросов.
- Фиксацию достигнутого — подписание протокола, меморандума или договора, определение механизма контроля за исполнением.
¶Тактика и стратегии
В переговорной практике применяются различные тактики: «мягкая» (кооперативная) и «жёсткая» (конкурентная) манера ведения, тактика «хороший полицейский — плохой полицейский», «якорение» (первое предложение задаёт диапазон обсуждения), «разделение» (splitting the difference), ультимативные требования, создание дефицита времени.
Важную роль играет невербальная коммуникация, соблюдение протокольного этикета, выбор площадки (нейтральная территория считается благоприятной для компромисса).
¶Переговоры в российской практике
Российская Федерация проводит переговоры в рамках ООН, СНГ, ШОС, БРИКС, Совета Европы (приостановлено участие). На двустороннем уровне важными примерами стали переговорный процесс по урегулированию в Нагорном Карабахе, завершившийся соглашением 2020 года; переговоры по Сирии в формате Астанинского процесса (с 2017 года, с участием России, Ирана и Турции); переговоры по украинскому урегулированию, включая минские соглашения 2014—2015 годов и стамбульский раунд 2022 года.
В коммерческой сфере переговорная практика регулируется Гражданским кодексом РФ, в трудовых отношениях — Трудовым кодексом РФ (коллективные переговоры, заключение коллективного договора).
¶Литература и теория
Классическими работами по теории переговоров считаются: «Переговоры» Р. Фишера и У. Юри (1981), «Искусство переговоров» Р. Гарднера, «Переговорный процесс» Л. Зарецкой и А. Наумова. В российской науке переговорам посвящены работы В. Л. Симоновича, Е. А. Ситникова, А. Н. Лебедева.
Исторические источники:
- Фишер Р., Юри У. Переговоры. — М., 1991.
- Лебедев А. Н., Филиппов Ф. М. Культура деловых переговоров. — М., 1999.
- Наумов А. В. Переговоры. — М., 2007.
- Гарднер Р. Искусство переговоров. — М., 2007.